引子：

杭州的初春，陽光和煦，柳絲輕揚，我和我們副總裁邊吃午飯邊聊公司近況，今年預計業務量200億，每個月保持同比50%以上的增速，新增二級分公司100個，員工數達到了3000人，一派欣欣向榮。在片刻的沉默后，他突然問我：”夏總，你知道有個公司叫UT斯達康嗎。”不消說，我便明白了他的意思。

一、值得反思的UT斯達康的歷史

UT是“小靈通”的代名詞，就是這個當時不被看好的業務，讓UT異軍突起，成為中國通信業中一顆耀眼的明星。2002年底，整個中國有30個省、三百多個城市開通小靈通，覆蓋率達到50%以上，而用戶量也從2002年底的1100萬發展到2004年的6800萬。UT員工數量從1999年的1100人猛增到2004年的8200人，增長了7.5倍；年銷售額從1.05億美元升至25.93億美元，增長了24.7倍。

就是在UT盛極一時的2004年，由于政策調整和3G網絡的逐漸鋪設，新興競爭對手彎道疾速超車，也由于業務類型單一，轉型決心不徹底，對政策的依賴度過高，面對新的時代發展形勢，UT斯達康手足無措，開始了持續的業務萎縮、虧損與裁員噩夢。

UT，僅僅是歷史過期即廢的邊角料？

前車之鑒，后車之師，答案毫無疑問是否定的，它給人以警醒。

二、擔保模式的定義、起源及業務流程

在汽車消費信貸領域，主要的參與者有：汽車金融公司、銀行、融資租賃公司、以及擔保公司。擔保模式又稱銀行間客模式，簡單來說就是外包了銀行汽車消費分期業務的部分環節。合作的深淺每家擔保公司不盡相同，以中安金控來舉例，從獲客、家訪、面簽、審批到貸后管理都由中安金控來完成，銀行承載了放款和監督的職能。

擔保模式的核心在于：墊款和擔保。在審批通過但還未完成抵押這段時間，擔保公司先行墊款，等到辦好抵押，銀行將資金再打給擔保公司。同時，在全部貸款期間，擔保公司對于對于還款本息向銀行做擔保，一旦客戶違約，擔保公司向銀行墊付。

擔保模式的最大土壤在二級經銷商，那里鮮有銀行和汽車金融公司的競爭，而它又比融資租賃公司利率低很多，且貸款合同是與銀行簽訂，對于客戶而言容易接受和信任，對于經銷商的關系維護上又比銀行和汽車金融公司靈活，監管較少。

這種模式起于浙江、興于浙江，它成本低、發展快、利潤高，這幾年在全國各地也陸續有所推廣和借鑒。逐漸由地方性的偶發行為走向全國車貸市場，也逐步引起了資本市場的關注。

三、擔保模式的優劣勢分析

尤其今年，擔保模式讓越來越多的汽車金融創業者趨之若鶩，它的核心優勢到底在哪里呢？我總結為兩點：高資金杠桿、利潤前置。

汽車消費分期業務最關鍵的資金和渠道，在資金問題上，擔保公司只需在銀行存上幾百到幾千萬上億不等的保證金，就可以把業務規模做到幾十億、幾百億，且無需為融資難、融資貴、資金不穩定、額度緊張而操心，相較于融資租賃公司的10倍資金杠桿監管是省心太多。

在這種前提下，每筆業務的利差收入5-10%都是即期從銀行獲得，無論客戶是否按時還款，擔保公司的業務收入已經穩定入賬。當下你能見到哪個行業的資金周轉速度如此快？利用率如此高？

這種模式全國成千上萬家，但是真正走向全國的或許就只有幾家，原因何在呢？一方面是銀行政策的限制，另一方面受企業本身經營管理所限，因而做不大是擔保公司的普遍問題。

產品、資金、流程對銀行的高度依賴，造成了這種模式無法隨著市場變化、競品變化去及時的調整產品、調整流程；而分公司、網點的快速擴張、業務量的快速增長和內控能力、人才儲備的不足又形成了越來越強烈的沖突。

四、擔保模式的合理性論證

繁華之中需警鐘長鳴、居安思危，我常站在銀行的角度去思考一個問題：擔保模式對于銀行做汽車金融這項業務到底有多大必須性？我和四大行的朋友們去探討這個問題，最后我們的答案是一致的：擔保對于汽車這一小而分散的資產不是必要的，擔保對于銀行做大車貸規模其實也不是必須的，為什么在浙江等區域卻采用了這一模式呢？因為這些地方的擔保公司壟斷了渠道資源，形成了穩固的利益鏈條。總行的態度是審慎的進行小范圍試點，對于銀行而言，用擔保模式做車貸業務的弊端在于：1.習慣了用擔保模式開展此項業務的分行恐怕最后都喪失了獨立開展這項業務的能力和經驗。2.擔保公司掌控了渠道，銀行在此項業務上逐漸被動。3.隨著某家擔保公司業務規模做大，容易形成風險聚集，反而把零售貸款小而分散的風險聚焦放大了。所以，基本趨勢是銀行在資金清算方向上、渠道準入上、審批權限上會越來越加強管控。

五、擔保模式的前景展望

車貸的擔保模式短期內仍然有存在的豐厚土壤，但是我們不妨在春天里想想如何過冬的事情。

其一，犧牲短期利益，接入更多資金渠道，分散資金供給方面的風險。或許其它資金利率更高，在短期會降低利潤，但是不同類型的資金可以滿足公司在產品上的差異化創新。既然有渠道、有人員、有經驗，二手車貸可以做、新能源車可以做、平行進口車可以做、循環貸、附加貸都可以做。

其二、在擔保模式展業的同時，必須盡早布局融資租賃模式，隨著行業的充分競爭，去中介化將成為必然趨勢，且優質資產為王的時代已經到來，擔保模式卻本身不形成資產包，稱不上一個完整的金融主體。現在不做融資租賃模式，3年后必然后悔。

其三，提升企業運營管理能力，加強精細化管理，深挖人均產能，提升效率，不能始終依靠人海戰術去獲取業務增量。

在共享經濟的大環境下，利用互聯網獲客手段，采取經紀人制度，增加獲客渠道。同時，利用大數據建模更精準高效的篩選客戶，將數據模型直接布在互聯網的用戶場景中，減少人工干預和識別。

其四，擔保公司總部要加強對渠道的管控，避免分公司尾大不掉。總部要完全把控對經銷商的準入和考核，并實時進行分級管理，制度不是通過文件進行下發的，而是要建立在流程上的，流程最終要體現在系統上。

做這些改變猶如在高速路上換輪胎，既要保持車速又要穩妥的解決車子本身的問題，不可謂不艱險，但是不換隨時面臨爆胎的風險。

六、結尾

2015年初，二手車貸款領域擔保模式的龍頭企業艾卡獲得了高榕資本的投資，前段時間盛傳陽光保險要投資7億左右，目前估值也已經達到了22-24億。對此，我們備受鼓舞，希望資本方帶來的不僅僅是資金，更多的是為艾卡，為這個行業帶來轉型升級的勇氣、力量、信心、資源和戰略的眼光。