今年國內汽車金融市場相較于去年而言，市場表現仍然萎靡，甚至還有進一步惡化的趨勢。

盡管疫情對汽車市場產生較大的負面影響，但在業內人士看來，疫情僅是偶然因素，加快暴露了汽車金融市場的內在問題。

模式不對、產品混亂、費率模糊、行業潛規則盛行等，都早已注定了今時今日的局面。

“漫天要價的太多！”金融從業者在與車商合作過程中基本都會有這樣的感悟。

但也有資深汽車行業人士認為，并不是誰都能夠輕易進入這個行業，“不要盲目自信地認為，互聯網思維能顛覆一切行業，有太多的人攜帶著資本和互聯網理念入局，但卻交了高昂的學費。”

賺錢的是車商，背鍋的是金融

“亂和爛”是一線從業人員歐豪（化名）給予這個市場的評論。

“亂”，是產品亂，渠道亂，定價亂。

現在市場上，可以將汽車金融的參與者分為三類：一類是直營公司，他們做的是直營產品，定價比較清晰；

第二類是渠道公司以接產品的形式來做業務的，他們對接的產品會比較多、雜、亂，但是產品利息會比較高，因為渠道商自己就要從中收取利潤；

還有一類是個人中介去對接金融產品的，屬于單打獨斗型。

但是從產品端看，“市面上可以做的產品也就那么多。”歐豪表示，由于參與者多，而且類型不一樣，所以導致產品的終端定價比較亂。

例如，作為個人中介而言，他們大多會選擇壓縮自己的利潤，把產品定價降低，從而獲取客戶資源；渠道商大多會看中利潤，所以會把產品定價提高；而直營的定價取決于背后的定價模型，相對而言價格波動會比較小，但也可以通過一些方法提高利潤，如有汽車融資租賃公司將業務人員的提成從此前的每單600元-800元壓縮至不到200元，從而降本提潤。

所以，同一個金融產品，通過不同的分銷渠道，最終的價格都不一樣。

“爛”，是市場爛，口碑爛。

目前的市場情況是，用戶的投訴內容并不在于車的質量，而是針對汽車金融機構的收費問題。

“像融資租賃系的產品，里面都會涉及到一個平臺費用由資方或是融資租賃公司收取，一般是車貸金額的9%-13%，而且是在交易過程中一次性收取。”歐豪計算，5萬元的汽車，用戶貸款5萬購車，但實際的貸款金額可能會到6-7萬元，這里面可能會包含平臺費、車商返點、GPS加裝手續費等。

“我經常處理的一類事情就是，提前還款的客戶會在我面前選擇直接報警，因為他們認為他只貸了5萬，但實際是他們貸了6-7萬。”

實際上，很多消費者在簽合同的時候并沒有認真閱讀條款內容，而金融機構和車商也都對這些附加費用含糊化，“所以現在的汽車租賃市場除了市場亂之外，還有就是口碑上的爛。在這么做下去的話，這個市場沒法玩。”歐豪如是說。

一個無法逃避的行業現實是，絕大多數汽車金融機構都依賴車商生存，依靠車商提供的客單，如果車商不給金融機構開單，很大可能是這家金融機構將黯然離場。

正是因為這一份強勢，車商與金融公司的關系很微妙，前者能夠輕松獲得返點收入，后者則要幫前者打掩護。“我們把這層關系戲稱為，車商賺錢，金融公司背鍋。”歐豪自嘲道。

“還是以上面5萬元貸款車為例，車商輕輕松松從中賺取一萬元左右的利潤，而一旦客戶回味過來上門找說法，車商也會轉移矛盾至租賃公司，這時租賃公司還不得不出來維護車商，稱這是租賃公司收取的前置利息。”歐豪對此深有體會，這也是行業里一個“不能說的秘密”。

回租和“1+3”不是正確的融資租賃

汽車金融市場之所以淪為歐豪口中的“亂和爛”，很大程度上要歸結于此前市場流行的回租模式和1+3模式，各路資本通過這兩種商業模式大舉涌入汽車金融市場，但汽車行業終究是一個傳統的、體系龐大、產業鏈長、生態關系緊密且穩固的行業，僅憑資本規模大和互聯網思維的特點，還是難以立足于其中。

“現在國內市場上的回租基本都是假回租。”車咖院創始人黃成偉先生說道。

真正的回租涉及兩次過戶，是用戶把自己的車或新車過戶給汽車租賃公司，但用戶保有車輛的使用權，每月繳納租金，期滿后融資租賃公司再把車過戶給用戶。

“國內的回租基本不涉及過戶，只是在用戶和融資租賃公司之間靠書面合同的方式約定車輛所有權的轉讓，這種形式在法院認定上絕大部分被認為是假回租，就變成了名為回租，實為借貸。”黃成偉表示。

由于真正的回租涉及兩次過戶，所以在交易過程中會產生額外的兩次費用，而且一個流程之后，車輛就變成三手了，會加大車的貶值率。“所以用戶不會接受。”

“國內的回租實際上是長期冒充汽車抵押貸款或是汽車消費貸款發展起來的，特別是用戶想買新車的，融資租賃公司會在回租合同之前，為客戶提供一筆資金用于購買新車，那么回租的實質就變成了汽車消費貸款。”黃成偉強調，在合規性上，融資租賃公司是不具備放貸資質的。

法律明確規定了融資租賃公司不得參與發放貸款，但國內的回租其表現形式和實質是分離的，一方面可以做汽車的借貸業務，另一方卻不受金融監管，這就是影子銀行般的存在。

除了合規問題之外，黃成偉認為，隨著整體汽車市場的飽和，以后各類汽車金融機構面臨的是存量市場競爭，融資租賃公司如果還要以回租模式分得市場一杯羹的話，難度非常大，因為銀行、汽車金融公司、消費金融機構等持牌機構擁有資金成本的優勢，在紅海廝殺中，融資租賃公司毫無還手之力。

長期來看，回租在國內將逐漸消寂。

“而市場流行的1+3模式，是反人性的產品設計。”黃成偉感嘆。

所謂1+3模式，是汽車直租或以租代購的一種產品形式，指的是第一年租賃，一年之后可換、可退、可買、可續。

具體而言，“可換、可退”并不屬于融資租賃或是以租代購的業務范疇，如果客戶一年期滿后選擇這兩項，那么1+3模式就變成了經營性租賃業務。

說白了，就是變成了出租業務，跟金融已經沒有關系了。這也是很多平臺頭一兩年推出1+3模式后，認為自己吃虧的主要原因。

“可買”也是一個假選項，融資租賃的目標客群中很少能有客戶在一年期滿后能夠一次性出資買斷車輛，他們的資金壓力會很大。

所以，看似一年租賃期滿后，用戶有很多選擇，但是在實際的操作中，用戶往往被逼到“可續”上面。

在黃成偉看來，“可續”其實就是“可買”的另一種表現，很多融資租賃公司讓客戶一次性尾款買斷之后，再幫助客戶進行汽車抵押貸款，所以可續模式其實是可買模式+助貸模式的組合業務。

而在此過程中，平臺收取的費用、汽車抵押公司支付的導流費等都會包含在用戶的交易合同之中，所以也導致了歐豪所經常面臨的客戶糾紛問題。

此外，由于融資租賃公司的客群資質與汽車抵押機構（如銀行、汽車金融公司等）的客群資質并不吻合，部分在轉汽車抵押貸款的客戶最終并不能通過審批，所以也會導致客戶不得不選擇一次性買斷汽車，這個過程中會產生很多合同糾紛問題以及拖車、扣車等事件，用戶大多選擇強硬“維權”，對整個汽車金融行業的社會影響頗大。

“實際上，現在真正懂汽車融資租賃業務的高管并不多，又由于資本的壓力以及互聯網規模速度的要求，很多參與者已經扭曲了汽車融資租賃市場，甚至影響到了整個汽車金融市場，這是目前亟需糾偏的緊迫問題。”黃成偉表示。

所以，相對于回租，直租（以租代購）是未來汽車融資租賃發展的主要方向，由于直租是三方兩合同（經銷商、融資租賃公司和用戶），融資租賃公司通過購買合同于經銷商處購得汽車，在通過租賃合同將車輛使用權出讓給用戶并約定期滿后所有權也一并過戶給用戶。

這就符合了法律上的合規問題，以及有效避免了和各類汽車貸款機構的直接競爭問題，存在發展空間。

而拋去相對“花哨”的1+3產品設計，直租還有很多其他的產品表現形式，如何調整、優化，如何更有效地切入目標人群的購車需求，是行業深耕者或是入局者需要做的內容。

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