前面兩篇連載講了汽車融資租賃的機會和四大根本問題，這一次我們聊一聊汽車融資租賃的基礎邏輯。

很多朋友在對汽車融資租賃錯誤認識的基礎上看待汽車融資租賃，認為汽車融資租賃是一個既不像貸款、又不像租車的行業，所以是一個“四不像”的行業，注定沒有未來。

今天我們就聊聊汽車融資租賃之所以有著巨大發展空間，甚至能夠完成“跨界打劫”和顛覆汽車行業重要任務，基礎邏輯是什么？

最近幾年很多行業的發展模式都是“跨界打劫”，其實“跨界打劫”就是通過模糊邊界，融合不同行業的優點，形成新的產業模式，擠壓原來相關行業的市場空間，形成“跨界打劫”的效果，并非真正的完全跨越行業。

一、產品“跨界打劫”案例

1、最出名的“微信”。電話短信屬于手機通訊功能，早期QQ等社交軟件屬于社交功能，兩者的邊界在PC時代是很明顯的，到了移動互聯網時代，微信作為新型社交軟件的代表，通過功能擴展覆蓋了部分通信功能，造成了兩個行業的邊界模糊，進而擠壓手機通訊功能，完成“跨界打劫”。微信雖然通信質量不如手機穩定、社交功能不如QQ豐富，但是因為同時具備通信和社交兩個功能，所以可以跨界打劫手機通信和QQ絕大部分客戶群體的使用功能。

2、SUV車型。最早轎車是汽車車型的霸主，汽車行業絕大部分都是轎車車型。原來轎車和越野車是涇渭分明的兩個車型，后來兩類車型逐漸融合，產生了SUV車型，并逐漸成為汽車消費主體之一，越野車完成了對轎車的“跨界打劫”。SUV車型雖然比轎車費油、穩定性差、舒適性差，同時比越野車越野性能差、空間小，但是SUV車型同時具備轎車和越野車部分性能，比轎車空間大、越野性能好、同時比越野車舒適性好、穩定性好、省油，所以SUV車型成為了汽車行業的主要車型。

3、MPV車型。原來的轎車和客車也是區別明顯，后來逐漸融合，邊界逐漸模糊，產生了MPV車型，客車完成了對轎車的“跨界打劫”。MPV車型雖然比轎車費油、穩定性差、舒適性差，同時比客車載人少、空間小，但是MPV車型同時具備轎車和客車部分性能，比轎車載人多、空間大、同時比客車舒適性好、穩定性好、省油，所以MPV車型成為了商務領域汽車的主要車型。

二、營銷“跨界打劫”案例

其實，這種“跨界打劫”是符合客戶消費需求的，這種產品都是完美的解決客戶痛點的產業模式。不光在產品設計上，在一些營銷方案上面，也存在“跨界打劫”的案例。

1、汽車產品配置。汽車4S店賣汽車的時候，一般都存在高、中、低三種配置，最后發現大部分客戶都選擇中配車型。因為客戶會覺得低配車型價格配置太低、高配車型價格太高，而中配車型雖然不如低配車型便宜，但是配置更高；同時中配車型雖然不如高配車型配置高，但價格低一些。中配車型滿足了客戶和低配車、高配車比較都能具備一定優勢的心理需求，也是性價比最高的車型配置，所以最終選擇中配車型是客戶選擇最多的車型。

2、汽車貸款期限。汽車消費貸款可以提供1-5年的貸款周期，但是最后絕大部分客戶都會選擇三年期。因為如果選擇一年期限，雖然總利息更低，但是每個月還款壓力更大；而如果選擇五年期，雖然每個月還款壓力小，但是總利息會很高。選擇3年期貸款期限，總利息不是特別高，每個月還款壓力也不是特別大。是性價比最高的貸款期限方案。

三、汽車消費的基礎邏輯

通過以上的案例對比，我們可以看出客戶在產品或者方案選擇上，一般更傾向于性價比最高的方案，而不是單純的價格低或者性能高。

那作為汽車消費方案來說，除了全款購車，主要存在租車、汽車貸款、汽車融資租賃（指直租，又稱以租代購）三種方案。

租車是最靈活的用車方案，但是費用最高。租車可以任意選擇3天、三個月、一年、三年，還可以隨借隨還，但是10萬元的汽車，長租三年的費用大約達到15萬元，而且就算租滿三年，客戶也無法取得車輛所有權，客戶就會感覺比較吃虧。也就是說，租車是最靈活的、也是收費最高的汽車消費模式。

汽車貸款費用最低，但是靈活性最差。汽車貸款10萬元，三年大約還款總額11.2萬元左右，但是一旦簽訂合同，車輛和貸款合同就綁定了客戶，不能更換車型，不能解除貸款合同，逾期還款面臨催收壓力，還有可能面臨征信逾期壓力。也就是說，汽車貸款是收費最低、也是靈活性最差的汽車消費模式。

專業的汽車融資租賃消費模式（指直租，又稱以租代購），10萬元車型，三年大約總收費12.2萬元，并且可以提供殘值租賃、退換車型、延期還款、延長還款、可以隨時解除合同等優質服務項目。也就是說，汽車融資租賃是收費略高、同時靈活性接近租車的汽車消費模式。也是性價比最高的汽車消費模式。

汽車融資租賃（指直租，又稱以租代購）既可以像租車一樣靈活和方便，可以隨時根據自身情況退車、換車，沒有催收壓力和征信逾期壓力，同時還可以在租車達到一定條件之后取得車輛所有權。

汽車融資租賃（指直租，又稱以租代購）這種汽車消費模式才是未來解決客戶痛點、滿足客戶需求的最佳汽車消費方案，才是性價比最高的消費模式！性價比最高才是汽車融資租賃的基礎邏輯。