文 | 楊蕾

本系列第一篇《為什么汽車訂閱會興起》中介紹了汽車訂閱興起的原因以及汽車訂閱市場現狀。本章將介紹汽車訂閱的業務特點、新冠疫情對汽車訂閱的助推作用以及各類汽車訂閱供應商所采用的業務模式。

汽車訂閱本質上是汽車金融，運作方式與融資租賃非常類似，主要區別是平均訂閱期較融資租賃短。其業務模式與便捷程度又與租車相似，租期要比租車長，價格也比短租便宜得多。

汽車訂閱適用于那些想長期租車，但還又不想通過融資租賃的人。它特別適用于那些需要幾個月用車，并且在歸還日期方面有最大靈活性的人。

比如，你在一個城市找到一份夏天的短工，或者你被公司派到另一個城市分部工作半年或一年，那么汽車訂閱則會是最不錯的選擇。

汽車訂閱用戶，每月的租費包括了所有用車費用（除加油或充電）。訂閱的月租費包含：上牌、保險、保養、維修、道路援助和更換輪胎等。訂閱期從1個月到幾個月不等，也可以1年到2年或更長。

一般來說，訂閱期越長，月費越低，第一次訂閱需繳納一定會員費。

在以汽車為基礎的出行服務中，汽車訂閱從服務與期限來看，是介乎于租車和租賃之間的出行業務。下表按照服務覆蓋度由高至低，租期由短到長對以汽車為基礎的出行服務進行對比：

共享汽車

租車

汽車訂閱

融資租賃

購買（所有權）

服務

用車路段全包

除加油或充電，其它全包

除加油或充電，其它全包

較為有限的服務內容*

無，客戶承擔所有費用

用車時間

分鐘或小時

天*

3～12個月

24～48個月

至少5年以上

*正在逐漸延長至周和月

* 越來越多的全包租賃

汽車訂閱和租賃的區別

? 租期：傳統租車通常是按每天計算。融資租賃大多數租期要求至少2到4年。汽車訂閱期通常為3～12個月。

? 服務：訂閱與租車相似，都是全包服務。但融資租賃一般不包括額外服務，如上牌、保險和維修等。不過目前歐洲非常流行的全包式租賃，本質上也是訂閱，只是有一個較長的最低租賃期。

? 價格：訂閱月費遠低于租車，略高于租賃月租費。

? 選擇性：傳統租車不能夠選擇車輛配置和顏色，只能在供應車輛中選擇可用車輛。訂閱和租賃可以選擇配置和顏色。

? 便捷性：租車與訂閱便捷性相似，都能通過全數字化流程在幾分鐘內完成車輛預定，有上門送取車服務。租賃則有很多文書、申報、審核工作，流程相對復雜、繁瑣。

? 靈活性：租車因以天計算，因而最為靈活。租賃則有諸多限制，租賃期未滿中途取消合約會有嚴厲懲罰，租賃期內不可隨意更換品牌、車型等。而汽車訂閱，由于費用是按月計算, 可以提前一個月在線通知終止合同或更換品牌和車型。

? 返還車：租車與訂閱相類似，都包含了保險（客戶可選擇險種），還車時無需對車輛小損傷進行賠償。而租賃，返還車時如果車輛有損傷，無論多么小，通常都需要支付維修費用，通常這是標準租賃協議的一部分。

新冠疫情對汽車訂閱的助推

人們現在都明顯感受到，新冠疫情已經嚴重影響了全球所有的市場和行業。而其對汽車行業的影響尤為顯著，2020年全球汽車銷售整體下降20%。

但是，疫情對汽車訂閱反而起到了助推作用，下面是疫情助推消費者和汽車行業參與者轉向汽車訂閱的幾種情況：

? 早先已習慣使用共享汽車或公共交通的人，現在可能會成為汽車訂閱的新客戶。因為現在公共交通運營能力下降，且存在較大接觸風險。

? 疫情導致多個行業經濟下滑，企業員工流動性提高，汽車訂閱能夠滿足企業車隊靈活性需求。

? 由于經濟下滑，很多汽車制造商提供零利息融資，當汽車訂閱公司的訂閱價格與月租賃費基本相當時，就能吸引一大批對一年以上租賃期不感興趣的客戶。

? 疫情對旅游和短租行業打擊巨大，租車公司引入汽車訂閱，能夠補償服務空缺。

? 疫情導致汽車銷售市場下滑，融資租賃供應商通過增加服務范圍，以合理的價格引入汽車訂閱，可以彌補租賃銷售量下降帶來的損失，并改善企業現金流。

汽車訂閱的業務模式

作為創新汽車金融的一種業務形態，汽車訂閱的業務模式從資產角度看有兩種：輕資產模式和重資產模式。

目前汽車訂閱供應商主要為三類企業：OEM，傳統汽車下游實體（經銷商、租車公司、融資租賃公司）和創新企業（互聯網平臺、金融科技創新企業）。

每一類企業都會根據自己公司狀況決定采取何種業務模式。重資產模式有資金壓力，但優勢是可以享受OEM最大幅度的折扣。

如德國第一家汽車訂閱創新公司Cluno，該公司車隊的大部分車輛為直接采購。其訂閱業務車輛成本約占其營業收入的50%。因此，專業的采購部門對公司的盈利貢獻非常大。20%的采購折扣可以提高10%的訂閱毛利率。

另外，有些OEM急于推動某幾個車型的銷量，會為批量采購提供高達35%的折扣。當然，重資產模式需要有足夠的資金，并有與資產利用率和殘值相關的業務風險。

采取輕資產方式的汽車訂閱供應商基本會通過與經銷商或租賃公司合作。如西班牙汽車訂閱公司Bipi，它與租賃公司/汽車銀行合作。租賃公司/汽車銀行每年會購買數以千計的車輛，Bipi從租賃公司/汽車銀行租賃車輛。

還有只為經銷商或OEM提供汽車訂閱服務的訂閱公司，或只提供軟件即服務的金融科技創新公司。總之，輕資產模式最大的特點就是，訂閱車輛都不在汽車訂閱公司的資產負債表上，無資金和殘值風險。

若從業務本質來看，汽車訂閱有四種業務模式企業：綜合供應商、純服務供應商、市場供應商和軟件即服務供應商。下圖以目前汽車訂閱市場參與者為例介紹四種業務模式：

業務環節

采購

創建技術

獲客與客戶管理

車隊管理與運營

車輛再營銷

業務模式

車輛購買

車輛融資

技術平臺

市場營銷

銷售

交付與物流

客戶服務

業務運營

二手車處置

綜合供應商

Carvolution(瑞士)， Cluno(德國) ，Drover(英國），Fair (美國)， finn.auto（德國）

純服務供應商

Hyundai

Care by Vovlo

Porsche Drive

市場供應商

Bipi(西班牙）Faaren（德國） VivelaCar(德國）

軟件即服務

Clutch(美）

Freschcar(美）

Ridecell(美)

1、綜合供應商

此類供應商處理汽車訂閱價值鏈中的每一個環節：采購自己的車輛，建立核心技術，直接與客戶簽訂合同，處理交付和運營，并在其可銷售的壽命結束后處置二手車。

但綜合供應商并不需要在企業內部執行所有這些活動。他們可以將一些業務環節外包，如車輛交付或售后服務。

Cluno、finn.auto和Drover就是這種模式的例子。Cluno更重資產（完全購買），而finn.auto和Drover則是混合型（一部分購買，一部分租賃）。綜合供應商可以按照自己的業務定位設計客戶體驗。

2、只提供服務的供應商

采取此模式的供應商通常自創訂閱品牌，但會與傳統下游實體（通常為經銷商）合作，處理物流、車輛交付或面向客戶的活動。這是許多OEM目前選擇的模式。

但很多OEM已經開始大量投資于技術基礎設施創建和升級，以支持未來的廠商在線直銷。因此，訂閱業務可能會是OEM一個很好的試驗場，因為訂閱業務提升了其數字化能力。

3、市場供應商

此種模式供應商沒有自己的車隊，不采購車輛。他們提供銷售前端的獲客和引流服務，如：市場營銷、在線平臺展示，客戶引流至經銷商、租賃公司或其他提供車輛的實體公司。

這類業務模式的供應商在銷售環節的介入程度也會不同，有些只介入到客戶引流和潛客甄選，如，德國的Faaren。而有些會直接與客戶簽約，如，西班牙Bipi公司。但它們都不會介入業務實際運營，運營由合作的車輛供應商(OEM、經銷商集團、大型租賃公司如LeasePlan, ALD Automotive)負責。

這種輕資產模式的訂閱供應商通常會使用車輛供應商的基礎設施。他們與租賃公司談判，然后由租賃公司負責運營、二手車再營銷和其他業務功能。

采用這種模式的訂閱供應商，一旦與車輛供應商建立了合作伙伴關系，可以迅速擴大業務規模。但這種模式的缺點是，會受制于車輛供應商的流程和標準，且對其服務的控制也有限。

4、軟件即服務供應商

這類SaaS系統供應商，通常是小型的汽車訂閱供應商，或者是為實際提供車輛的供應商做白標訂閱的FinTech公司。

這類供應商為車輛提供商創建面向客戶的平臺或提供銷售前端數字化服務。這是最輕資產的運營模式，而且有很大的延展性。目前美國有很多此類訂閱供應商，如：Clutch,FreschCar和Ridecell。