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國(guó)內(nèi)汽車(chē)金融的現(xiàn)狀和前景是怎樣的？

我在做項(xiàng)目期間，實(shí)地考察了杭州、嘉興、紹興等地的汽車(chē)交易市場(chǎng)，后來(lái)出于研究的目的，又走訪了北京、溫州等地。一方面是和線下有經(jīng)驗(yàn)的金融公司業(yè)務(wù)員、車(chē)商聊天，一方面是和市場(chǎng)上幾乎所有關(guān)注汽車(chē)金融的VC/PE都有一些聯(lián)系，所得材料不少。

我發(fā)現(xiàn)投資圈、汽車(chē)金融圈對(duì)行業(yè)的理解都很不一樣，走訪北京的交易市場(chǎng)，可能和走訪溫州的交易市場(chǎng)，會(huì)得到完全相反的結(jié)論。

去年中旬，我寫(xiě)了一篇在創(chuàng)投圈頗有一些影響力的汽車(chē)金融行研，大致包含了汽車(chē)金融的現(xiàn)狀闡述。陸陸續(xù)續(xù)的研究，則是直到18年1月份因?yàn)橐恍┰虿磐Ｖ埂?/p>

資本的力量如暴風(fēng)驟雨、迅猛異常，相比于過(guò)去的行業(yè)性機(jī)會(huì)，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)和大公司之間認(rèn)知的時(shí)間差變得很短。大公司正在以摧枯拉朽的姿態(tài)將市場(chǎng)重新翻了一遍土，市場(chǎng)的格局將以一個(gè)比我們?nèi)魏稳说念A(yù)料都快的速度變化起來(lái)。

一切過(guò)去的從業(yè)者，一切準(zhǔn)備進(jìn)入的新玩家，都必須快速提高認(rèn)知能力而決定是否被時(shí)代棄取。

以下是我一些研究的概要，對(duì)于行業(yè)現(xiàn)狀的整體闡述，還是參照上文的行研文檔較為完整。

金融行業(yè)創(chuàng)業(yè)接近尾聲

2018年的金融創(chuàng)新市場(chǎng)（尤指信貸），基本已經(jīng)形成了固定的「場(chǎng)景-風(fēng)控-資金」模式，新的模式幾乎被探究完畢。除非有重大的數(shù)據(jù)上的突破（如金稅三期數(shù)據(jù)源），否則我認(rèn)為不存在模式創(chuàng)新后一輪輪融資走上資本化的道路。我自己聽(tīng)到VC圈一線的炮火聲越來(lái)越小，看金融的投資經(jīng)理已經(jīng)供大于求。

然而，由于信貸本身的競(jìng)爭(zhēng)力很大程度上在場(chǎng)景和資金的BD能力，這兩個(gè)能力未必能規(guī)模化贏家通吃，這就使得金融行業(yè)不具備投資的機(jī)會(huì)但具備創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)。

從創(chuàng)業(yè)而言，2018也未必是一個(gè)好的年景，監(jiān)管太左，既然能將168元的水果卡定性為頂風(fēng)違紀(jì)，就不會(huì)在乎為了風(fēng)險(xiǎn)而扼殺掉多如牛毛的創(chuàng)業(yè)公司。從具體政策上來(lái)看，主要是對(duì)資金端的壓制。

今天信貸無(wú)非兩種模式，要么自有放貸主體，要么給其他機(jī)構(gòu)做助貸。

對(duì)于自有放貸主體的玩家而言，監(jiān)管對(duì)杠桿率的限制最為致命。過(guò)去小貸公司雖然有杠桿率限制，但是通過(guò)ABS出表（可以簡(jiǎn)單理解為債權(quán)轉(zhuǎn)讓出去），就可規(guī)避監(jiān)管。

中國(guó)國(guó)情潛規(guī)則多，監(jiān)管政策不能看條文，BAT的應(yīng)對(duì)是更關(guān)鍵的指標(biāo)。2017年12月18日，螞蟻金服為重慶阿里小貸增資82億，給整個(gè)行業(yè)帶來(lái)致命的負(fù)面信號(hào)。原本重慶阿里小貸一直違規(guī)超杠桿做業(yè)務(wù)，2017年注冊(cè)資本是20億卻ABS出表了數(shù)千億的業(yè)務(wù)，早已違規(guī)。

阿里的解決方案是一邊增資補(bǔ)足杠桿率，一邊將自己放貸改為貸款超市，讓銀行在背后給消費(fèi)者通過(guò)二類(lèi)戶(hù)放貸。對(duì)于阿里這樣和監(jiān)管走得很近的機(jī)構(gòu)，尚有溝通的余地，大部分小公司，一旦政策落實(shí)下來(lái)，可能會(huì)因?yàn)楦軛U率被一幫子打死。

助貸模式也并非一帆風(fēng)順，銀監(jiān)發(fā)〔2018〕4號(hào)是最大的痛。第九條：

違規(guī)接受未取得融資擔(dān)保業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)許可證的第三方機(jī)構(gòu)提供擔(dān)保、增信服務(wù)以及兜底承諾等變相增信服務(wù)。

講的是，過(guò)去往往助貸公司負(fù)責(zé)獲客和風(fēng)控，銀行負(fù)責(zé)資金。因?yàn)榍岸孙L(fēng)控很大程度上是助貸公司做的，所以助貸公司要給銀行做擔(dān)保，銀行也更愿意和強(qiáng)擔(dān)保能力的渠道開(kāi)展合作，比如萬(wàn)達(dá)小貸、360金融、京東金融、小米貸款……

這件事造成的問(wèn)題就是，銀行把風(fēng)險(xiǎn)放在資產(chǎn)負(fù)債表外了，某銀行從08年做汽車(chē)金融至今，未出現(xiàn)一筆壞賬，但下屬助貸公司實(shí)際上承擔(dān)了大量風(fēng)險(xiǎn)，不爆則已，一旦爆發(fā)就是大問(wèn)題。

因此監(jiān)管要求，如果一家公司要給銀行做助貸加增信，要么是融資性擔(dān)保公司，要么是保險(xiǎn)公司。然而前者受到10倍杠桿率限制，后者牌照極難拿。

然而汽車(chē)金融是信貸行業(yè)僅剩的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)

今天信貸創(chuàng)業(yè)要選什么方向，我自己歸結(jié)了兩點(diǎn)：

1. 信貸行業(yè)從未出現(xiàn)賽道都賠錢(qián)，只有某公司賺錢(qián)的情況，更多還是同賠同賺，因此要選擇人人賺錢(qián)的賽道

2. 不要燒錢(qián)或者負(fù)現(xiàn)金流，最后期望通過(guò)資本化變現(xiàn)，很難實(shí)現(xiàn)；應(yīng)當(dāng)做一家一開(kāi)始就盈利或者正現(xiàn)金流的公司，即便靠分紅也能變現(xiàn)

汽車(chē)金融行業(yè)完美的符合了這兩點(diǎn)：

其一，由于市場(chǎng)處于金融供不應(yīng)求，滲透率快速提升的階段，市場(chǎng)利率水平還很高，所有玩家利潤(rùn)都非常豐厚。以銀行擔(dān)保系的公司為例，經(jīng)營(yíng)得好的，現(xiàn)金流大賺，利潤(rùn)表小賺；經(jīng)營(yíng)得不好的，現(xiàn)金流小賺，利潤(rùn)表打平，自己的小金庫(kù)還貪污一筆錢(qián)，總體還是大賺。

其二，汽車(chē)金融行業(yè)如果通過(guò)助貸模式砍3年的頭息，會(huì)有非常好的現(xiàn)金流。3年期的二手車(chē)分期，基本上可以砍頭息11%，扣除運(yùn)營(yíng)成本和費(fèi)用，剩下5%問(wèn)題不大。即便通過(guò)融資租賃模式，也有辦法把大部分收益前置。

二手車(chē)消費(fèi)貸是汽車(chē)金融的先鋒隊(duì)

上圖是我歸納的汽車(chē)金融的機(jī)會(huì)分布。簡(jiǎn)單講，今天汽車(chē)金融行業(yè)要么自己做交易場(chǎng)景，要么給交易場(chǎng)景做資金批發(fā)。

理論上自己做交易場(chǎng)景是最好的，但是：二手車(chē)因?yàn)槭哲?chē)定價(jià)需要老板做，歷來(lái)小而散；新車(chē)4S店長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)狀況并不好，新玩家如果沒(méi)有明顯競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，很難逆轉(zhuǎn)行業(yè)的整體頹勢(shì)。

資金批發(fā)中，車(chē)抵貸格局完成了，不是個(gè)大市場(chǎng)；車(chē)商貸本質(zhì)上是給高杠桿的小微貿(mào)易企業(yè)放貸，大方向就是不賺錢(qián)的；消費(fèi)貸中新車(chē)機(jī)會(huì)歸巨頭；二手車(chē)消費(fèi)貸利潤(rùn)高，而且創(chuàng)業(yè)公司有機(jī)會(huì)。

每一個(gè)參與汽車(chē)金融的玩家，無(wú)論從何種賽道切入，都應(yīng)致力于舔到二手車(chē)消費(fèi)貸這塊奶油。以下主要為對(duì)二手車(chē)消費(fèi)貸的分析。

消費(fèi)端利率下行，提出精細(xì)化運(yùn)營(yíng)要求

2018年市場(chǎng)最大的變化，我認(rèn)為既不是某些銀行的資金政策（因?yàn)楹觅Y產(chǎn)總有人要），也不是某些浩浩湯湯的汽車(chē)新零售（因?yàn)橄胱龊锰y了），而是大資本進(jìn)入帶來(lái)的消費(fèi)者端利率大幅下降。

以某行卡分期公司在浙江做二手車(chē)分期展業(yè)為例，利率大約是擔(dān)保公司收取10%的服務(wù)費(fèi)。之后用戶(hù)向銀行按「本金=貸款額*(1+10%)」償還，3年等額本息，銀行3年共收利息9%，折合年化5.8%。銀行利息部分我們不管，金融公司收到手上的砍頭息就是11%，包含了運(yùn)營(yíng)成本、風(fēng)險(xiǎn)成本、公司利潤(rùn)。

對(duì)于運(yùn)營(yíng)的不好的公司，運(yùn)營(yíng)成本6%，風(fēng)險(xiǎn)成本4%，實(shí)際上利潤(rùn)已經(jīng)是0了。之所以它們?nèi)再嵉门铦M缽滿，原因如下：

西北等偏遠(yuǎn)地區(qū)服務(wù)費(fèi)可達(dá)18%，全國(guó)平均可達(dá)14%，相比于浙江地區(qū)，多了4%的凈利

4%壞賬為Vintage峰值，但時(shí)間上是滯后的，故沒(méi)有在現(xiàn)金流上體現(xiàn)

但這兩個(gè)盈利手段都站不住腳。第一個(gè)，偏遠(yuǎn)地區(qū)的高息本質(zhì)上是金融供給不足的結(jié)果，但是在如今汽車(chē)金融大紅大紫的背景下，這個(gè)窗口期也就1年時(shí)間。

第二個(gè)，壞賬雖然滯后但還是要顯露出來(lái)的，對(duì)于一個(gè)正常的經(jīng)營(yíng)者，只賺現(xiàn)金流不賺利潤(rùn)表似乎也沒(méi)什么意義。

挑戰(zhàn)的背后是機(jī)遇，精耕細(xì)作的公司可以搶占粗放經(jīng)營(yíng)公司的市場(chǎng)空間。

所謂「大數(shù)據(jù)風(fēng)控」

任何技術(shù)傳到中國(guó)都會(huì)被神話，每一家放貸公司都不得不假裝自己擁有大數(shù)據(jù)風(fēng)控技術(shù)，來(lái)面對(duì)資金端的質(zhì)疑。說(shuō)者不明白，聽(tīng)者也未必明白，但是似乎掛上了高科技，能解釋一些不能用常理解釋的壞賬率，于是皆大歡喜。

實(shí)際上，大數(shù)據(jù)風(fēng)控更多的就是回歸分析，根據(jù)大量的歷史數(shù)據(jù)，系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)出：這些特點(diǎn)的人不還款，這些特點(diǎn)的人還款。至于其中需要使用到的服務(wù)器技術(shù)和數(shù)學(xué)模型，我們這些技術(shù)白癡沒(méi)必要關(guān)心。

根據(jù)大數(shù)據(jù)風(fēng)控本身的特點(diǎn)，很容易判斷，什么類(lèi)型的貸款可以使用大數(shù)據(jù)風(fēng)控：

1、大量的案例，不僅包括用戶(hù)提交的變量，而且要有對(duì)應(yīng)的還款情況。因此現(xiàn)金貸這樣大量案例的貸款易于做大數(shù)據(jù)風(fēng)控，而房抵貸這種期限長(zhǎng)金額高的，很難做大數(shù)據(jù)風(fēng)控。

2、需要獲取到真實(shí)數(shù)據(jù)，如果獲取的數(shù)據(jù)可以被包裝，大數(shù)據(jù)風(fēng)控就完全沒(méi)有用武之地。

讓我們把汽車(chē)金融的風(fēng)險(xiǎn)做一下拆分，看看哪里有大數(shù)據(jù)風(fēng)控的機(jī)會(huì)，大體風(fēng)險(xiǎn)分三類(lèi)：

1、真實(shí)購(gòu)車(chē)用戶(hù)違約，大約Vintage壞賬在1%，相比于3C和醫(yī)美分期，買(mǎi)車(chē)（豪車(chē)除外）的消費(fèi)行為本身已經(jīng)篩選出有一定資信的用戶(hù)。

2、車(chē)抵貸包裝成消費(fèi)貸的套現(xiàn)單，即車(chē)的買(mǎi)方和賣(mài)方都是一起的人，通過(guò)消費(fèi)貸的方式借到了相當(dāng)于車(chē)抵貸的錢(qián)。由于后續(xù)會(huì)慢慢還款，套現(xiàn)單短期看不出壞賬，但后患無(wú)窮。

車(chē)抵貸用戶(hù)本身資質(zhì)差，借來(lái)的現(xiàn)金多半是生意周轉(zhuǎn)或還外債，市場(chǎng)上車(chē)抵貸的年化利率都在40%以上，消費(fèi)貸給消費(fèi)者的年化利率不到20%，中間的差額就是公司的損失。

從另一個(gè)角度看，雖然做得好的車(chē)抵貸公司催回后壞賬率可達(dá)5%以下，但展期率（另一個(gè)角度就是逾期率）卻可能高達(dá)20%，消費(fèi)貸公司往往不具備強(qiáng)催收能力，這個(gè)問(wèn)題就會(huì)尤其顯著。

3、純粹詐騙，消費(fèi)貸購(gòu)車(chē)后將車(chē)二抵或者黑車(chē)賣(mài)掉，一般還款1期以后就再也不還。由于首付比例高，且賣(mài)黑車(chē)有折價(jià)，通過(guò)這個(gè)方式騙得的金額并不高，而手續(xù)卻極其繁瑣。

可以認(rèn)為，一般不會(huì)有人準(zhǔn)備一套手續(xù)僅為了騙一輛車(chē)，多半是車(chē)商拉一堆白戶(hù)騙走金融公司大批量貸款，作案時(shí)期可能在數(shù)周到一個(gè)月。

第一種風(fēng)險(xiǎn)是我們可以接受的，由于市場(chǎng)大環(huán)境好，不需要太擔(dān)心，反而是做了風(fēng)控容易提高拒單率，得不償失。

第二種風(fēng)險(xiǎn)是絕對(duì)不能接受的，是容易被很多汽車(chē)金融公司總部忽視的隱形炸彈。而第二種風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，一定是車(chē)商和業(yè)務(wù)員的一致配合，車(chē)商必然知道買(mǎi)家和賣(mài)家是一起的，多半情況業(yè)務(wù)員也會(huì)知道，因?yàn)樾枰b材料并做高評(píng)估價(jià)。

在第二種風(fēng)險(xiǎn)中，大數(shù)據(jù)風(fēng)控完全無(wú)效，因?yàn)閭鞯娇偛夸浫胂到y(tǒng)的數(shù)根本就是假的。今天大部分汽車(chē)金融公司處理此事的做法是高壓線的管理政策，有的直接開(kāi)除，更有甚者直接讓作惡?jiǎn)T工吃牢飯。

第三種風(fēng)險(xiǎn)是整體性的風(fēng)險(xiǎn)，不出事則已，一出事可能就是總AUM的2-5%的壞賬。由于利益太大，可以騙一票后出國(guó)永不回來(lái)，對(duì)員工高壓線的做法也已經(jīng)不管用了。今天大部分汽車(chē)金融公司處理此事就兩個(gè)方法，一個(gè)是總部電核，一個(gè)是巡查制度。

討論一下大數(shù)據(jù)風(fēng)控的應(yīng)用：第一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)可以用大數(shù)據(jù)風(fēng)控，但沒(méi)啥效益。第二個(gè)風(fēng)險(xiǎn)都是假資料，根本沒(méi)法用大數(shù)據(jù)風(fēng)控。第三個(gè)風(fēng)險(xiǎn)中，大數(shù)據(jù)風(fēng)控可以發(fā)現(xiàn)一些假單子的聚類(lèi)，從而給出警告，通知人工核查。但這也屬于屠龍之術(shù)，出事情之前沒(méi)人能覺(jué)察到效果，也沒(méi)人會(huì)重視。

總結(jié)一下，大數(shù)據(jù)風(fēng)控唯一的作用是識(shí)別批量造假的單子，但沒(méi)什么值得神話的。線下放貸的生意，一線的炮火聲只有業(yè)務(wù)員聽(tīng)見(jiàn)，把人管好才是根本。

三種模式：直營(yíng)、區(qū)域代理、商戶(hù)代理

理論上，和任何消費(fèi)分期市場(chǎng)一樣，二手車(chē)分期應(yīng)該也有三種模式：

直營(yíng)：自己的業(yè)務(wù)員在二手車(chē)門(mén)店蹲著等單子。

區(qū)域代理：區(qū)域加盟商負(fù)責(zé)養(yǎng)業(yè)務(wù)員并且承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。

商戶(hù)代理：二手車(chē)商作為代理，給自己的客戶(hù)附加金融產(chǎn)品，并直接給金融公司總部推單子。

到底哪種方法好，大家一直爭(zhēng)論不休。

直營(yíng)是最原始也是最靠譜的模式，唯一的缺點(diǎn)就是擴(kuò)張慢，一旦擴(kuò)張快就管理事故。

區(qū)域代理解決了擴(kuò)張速度的問(wèn)題，但由于區(qū)域代理的收入取決于業(yè)務(wù)量，區(qū)域代理天然就有放寬風(fēng)控甚至幫助包裝材料的傾向。為了解決這一問(wèn)題，很多金融公司要求區(qū)域代理連帶擔(dān)保，但是代理商實(shí)際不具備相匹配的主體資信，最后的結(jié)局就是，一旦不小心出了風(fēng)險(xiǎn)，代理商只能不斷擴(kuò)大業(yè)務(wù)量搏一把，最后不得不跑路。

商戶(hù)代理貌似比區(qū)域代理好一些，商戶(hù)本身了解業(yè)務(wù)場(chǎng)景，也具備主體資信可以提供擔(dān)保。

直營(yíng)和區(qū)域代理相比，毫無(wú)疑問(wèn)，直營(yíng)更好。但今天二手車(chē)消費(fèi)金融市場(chǎng)做全國(guó)展業(yè)的公司，沒(méi)有真正做直營(yíng)的，直營(yíng)因?yàn)閿U(kuò)張速度的原因頂多做到2-3個(gè)省份。

大量號(hào)稱(chēng)直營(yíng)的，實(shí)則區(qū)域代理。這兩者本無(wú)優(yōu)劣，無(wú)非數(shù)量與質(zhì)量的權(quán)衡問(wèn)題。我相信，小而美的區(qū)域性直營(yíng)公司，大而全的全國(guó)區(qū)域代理公司，將在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)并存。

商戶(hù)代理模式就有更多可探討的空間，參考最為成熟的3C分期市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，最大的兩家，捷信和買(mǎi)單俠是直營(yíng)模式。

閃銀是區(qū)域代理模式，是因?yàn)楫?dāng)時(shí)希望快速占領(lǐng)市場(chǎng)的權(quán)益之計(jì)，選擇的代理商并不要求行業(yè)背景，而清一色是當(dāng)?shù)赜兴娬尽⒋笮统械犬a(chǎn)業(yè)的老板，主要考慮到代理商的擔(dān)保能力。在3C分期領(lǐng)域，商戶(hù)代理模式從來(lái)沒(méi)有成功過(guò)，基本以商戶(hù)騙貸告終。

3C分期中商戶(hù)代理不可行，對(duì)比二手車(chē)分期是否也不可行呢，有幾個(gè)情況差別：

3C市場(chǎng)，風(fēng)險(xiǎn)都集中在用戶(hù)的還款能力；而二手車(chē)市場(chǎng)，風(fēng)險(xiǎn)都是欺詐問(wèn)題，如果商戶(hù)配合，可以有效降低二手車(chē)分期的風(fēng)險(xiǎn)。

3C市場(chǎng)，都是連鎖店面，每個(gè)單獨(dú)店面的員工不具備風(fēng)控能力；而二手車(chē)市場(chǎng)，都是老板常駐一家核心店面，具備風(fēng)控執(zhí)行能力。

3C市場(chǎng)，金融收入只占總商戶(hù)總收入很小比例，商戶(hù)沒(méi)有動(dòng)力管理金融業(yè)務(wù)；而二手車(chē)市場(chǎng)，金融收入占比極高，每一個(gè)老板都有興趣參與金融業(yè)務(wù)。

總結(jié)一下：

從業(yè)務(wù)擴(kuò)張速度看，區(qū)域代理>商戶(hù)代理>直營(yíng)。在2018年，業(yè)務(wù)擴(kuò)張速度再怎么強(qiáng)調(diào)都不為過(guò)。

從風(fēng)控水平看，直營(yíng)>區(qū)域代理=商戶(hù)代理。值得一提的是，第二種客戶(hù)騙貸的風(fēng)險(xiǎn)，商戶(hù)代理模式或許可以完全杜絕；但對(duì)于第三種整體跑路風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)樯虘?hù)代理模式給了商戶(hù)更大的權(quán)限，很容易在商戶(hù)代理模式下出現(xiàn)。

資金從哪里來(lái)

今天二手車(chē)消費(fèi)貸公司獲取資金主要是銀行擔(dān)保系（助貸）和融資租賃兩大模式，具體產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)可以見(jiàn)我上圖的總結(jié)。

一條路是助貸，即銀行擔(dān)保系準(zhǔn)入。缺點(diǎn)是資金不穩(wěn)定，優(yōu)點(diǎn)是高杠桿率且砍頭息。CEO清一色60后和70后，沒(méi)有80后的。大公司和小公司拿資金的能力不會(huì)有特別大的差距，我認(rèn)為擔(dān)保系的大公司不應(yīng)該享受超額溢價(jià)。

另一條路是自己放款，理論上可以有融資租賃、保理、小貸、消金等牌照，但由于融資租賃可以占有物權(quán)方便催收，且牌照便宜，所以融資租賃成為主流模式。融資租賃先放款，形成資產(chǎn)包后再轉(zhuǎn)讓給資金方。優(yōu)點(diǎn)是魯棒性更強(qiáng)，不依托任一資金方，而是打包成現(xiàn)金流資產(chǎn)后，可以賣(mài)給任何機(jī)構(gòu)。但資金方實(shí)際上還是無(wú)法看清資產(chǎn)包內(nèi)的資產(chǎn)，缺點(diǎn)是依然要依靠資產(chǎn)端主體資信來(lái)決定融資能力。

曾和一個(gè)CEO聊起，什么事情都能靠BD，只有找資金不能靠BD。看的案子越多，這句話我越認(rèn)同，找資金這件事，不是新經(jīng)濟(jì)，而是舊經(jīng)濟(jì)，是傳統(tǒng)金融。

如同某知名汽車(chē)金融公司，CEO原本主機(jī)廠金融高管出身，一開(kāi)始做銀行助貸，再抱大腿聯(lián)合成立融資租賃，最后通過(guò)幾輪股權(quán)融資，讓公司真正具備了主體資信。在做汽車(chē)金融早期投資的時(shí)候，我們應(yīng)當(dāng)致力于發(fā)現(xiàn)具備這樣潛質(zhì)的CEO，并給予超額溢價(jià)。

車(chē)源問(wèn)題

上面講的都是資金批發(fā)中風(fēng)控、展業(yè)、資金的細(xì)節(jié)，除此以外，很多人在思考，是否有資金批發(fā)以外的方式和車(chē)商建立關(guān)系？大約探索了如下模式：

1、SaaS：屬于附加物，工具類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)壁壘是有限的。

2、保險(xiǎn)：屬于另一攤生意，不同保險(xiǎn)經(jīng)代在不同時(shí)間能拿到不同價(jià)格提供給渠道方，有比價(jià)和出單平臺(tái)的機(jī)會(huì)。車(chē)險(xiǎn)本身已經(jīng)是沒(méi)有利潤(rùn)的生意，除非保險(xiǎn)公司違規(guī)變相補(bǔ)貼，否則很難有玩家在這個(gè)領(lǐng)域具備規(guī)模化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

3、車(chē)史數(shù)據(jù)：可以幫助車(chē)商提供檢車(chē)的輔助，有一定價(jià)值，但是車(chē)商不會(huì)為單筆查詢(xún)付太多錢(qián)。

4、估價(jià)數(shù)據(jù)：用途比較有限，定價(jià)是車(chē)商的核心能力，估價(jià)數(shù)據(jù)更多的是用于參考，基本低于實(shí)際成交價(jià)。

5、銷(xiāo)售：小城市的二手車(chē)是如何成交的？首先，二手車(chē)市場(chǎng)是一個(gè)賣(mài)方市場(chǎng)，掌握了優(yōu)質(zhì)車(chē)源的車(chē)商是強(qiáng)勢(shì)方。

其次，車(chē)商和「拼縫的」（拉客戶(hù)給車(chē)商的中介）一起，一方面找熟人關(guān)系殺熟，一方面在58趕集和當(dāng)?shù)卣搲⑻樱Ｍ龅椒恃颉Ｒ话阋粋€(gè)車(chē)商一個(gè)月也就成交2-3臺(tái)車(chē)，都是強(qiáng)銷(xiāo)售和信息不透明的路數(shù)。為二手車(chē)商提供的銷(xiāo)售服務(wù)無(wú)法做到閉環(huán)，僅能起導(dǎo)流作用。

然而，正如訪談的某車(chē)商所說(shuō)「老子有一輛奔馳在手，城里想買(mǎi)二手奔馳的，無(wú)論找到哪個(gè)車(chē)商都會(huì)帶到我這里。本來(lái)就是我的客戶(hù)，有沒(méi)有XX平臺(tái)都會(huì)到我們市場(chǎng)里來(lái)。」

6、車(chē)源：非常重要的手段，車(chē)源是車(chē)商的核心生產(chǎn)資料，誰(shuí)控制了車(chē)源，誰(shuí)就控制了車(chē)商。大部分汽車(chē)金融行業(yè)的投資人和創(chuàng)業(yè)者都認(rèn)為，車(chē)源是顛覆行業(yè)的關(guān)鍵。

現(xiàn)有二手車(chē)源是怎么來(lái)的呢？90%以上都是4S店的置換車(chē)。一個(gè)車(chē)主需要將車(chē)子出手，多半是要換新車(chē)，于是去4S店買(mǎi)新車(chē)的時(shí)候，4S店就會(huì)找到當(dāng)?shù)囟周?chē)商過(guò)來(lái)定價(jià)收車(chē)，車(chē)商再返給4S店工作人員一定的好處費(fèi)。

如何提高車(chē)源效率？一個(gè)方法是創(chuàng)新性地拿到車(chē)源，一個(gè)方法是提高車(chē)商串貨效率。

先講拿車(chē)源問(wèn)題，需要考慮的兩個(gè)關(guān)鍵要素分別是「流量」和「定價(jià)」。

流量上，從消費(fèi)者有賣(mài)車(chē)需求開(kāi)始，到接觸4S店被收車(chē)，中間的時(shí)間很短，如何在這么短的時(shí)間內(nèi)切入消費(fèi)者。

顯然互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)是不管用的，因?yàn)槊新侍汀Ｍㄟ^(guò)做4S店導(dǎo)流，順便抓取精準(zhǔn)流量，是一個(gè)方法，難點(diǎn)在于4S店導(dǎo)流本身是個(gè)虧錢(qián)買(mǎi)賣(mài)，沒(méi)人做好。和4S店集團(tuán)合作統(tǒng)一收車(chē)，也是一個(gè)有效的方法，但如果無(wú)法做大蛋糕，僅僅是將員工的灰色收入變?yōu)?S店集團(tuán)的收入，還不如直接讓4S店做全員降薪，解決不了根本問(wèn)題。

定價(jià)上，由于「一車(chē)一況」，任何數(shù)據(jù)化的定價(jià)方案都只能確定參考價(jià)，一旦涉及人來(lái)主觀定價(jià)，委托給任何人都存在權(quán)利尋租空間。現(xiàn)有最成熟的方案是優(yōu)信拍，集中車(chē)源在一個(gè)場(chǎng)地，買(mǎi)家線下看車(chē)線上競(jìng)拍，來(lái)解決定價(jià)問(wèn)題。但很多時(shí)候，優(yōu)信拍無(wú)法做到交易閉環(huán)，車(chē)商讓用戶(hù)在優(yōu)信拍上定價(jià)后，提高一點(diǎn)兒價(jià)格在場(chǎng)外完成交易。

車(chē)商串貨問(wèn)題，彼此相識(shí)的車(chē)商可以直接微信達(dá)成交易，互聯(lián)網(wǎng)改造這個(gè)場(chǎng)景的核心在建立車(chē)商信用體系。譬如某些城市車(chē)管所建立的當(dāng)?shù)囟周?chē)商聯(lián)盟（商會(huì)），先通過(guò)擔(dān)保制度和邀請(qǐng)制度做好車(chē)商準(zhǔn)入，再建立一系列的信息發(fā)布規(guī)范，對(duì)于不遵守者進(jìn)行懲罰，久而久之，建立起各車(chē)商的信用體系，大大降低了交易的摩擦成本。

綜上，汽車(chē)新零售是二手車(chē)車(chē)源端改革的機(jī)會(huì)，車(chē)商聯(lián)盟是解決車(chē)商串貨問(wèn)題的有效手段。

結(jié)論

今天二手車(chē)消費(fèi)貸公司獲取資金主要是銀行擔(dān)保系（助貸）和融資租賃兩大模式，具體產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)可以見(jiàn)我下圖的總結(jié)。

總結(jié)前述內(nèi)容的觀點(diǎn)如下：

1、受限于監(jiān)管和降杠桿周期，金融行業(yè)的創(chuàng)業(yè)接近尾聲

2、但汽車(chē)金融仍然處于金融滲透率提升的階段，至少還有2-3家上市公司的機(jī)會(huì)

3、二手車(chē)消費(fèi)貸是汽車(chē)金融中最肥的肉

4、消費(fèi)端利率下行，精耕細(xì)作的公司可以搶占粗放經(jīng)營(yíng)公司的市場(chǎng)

5、大數(shù)據(jù)風(fēng)控效果有限，歷經(jīng)時(shí)間打磨出來(lái)的管理半徑是風(fēng)控核心

6、直營(yíng)小而美，區(qū)域代理大而松，號(hào)稱(chēng)全國(guó)直營(yíng)的，大部分都還是區(qū)域代理

7、相比區(qū)域代理，商戶(hù)代理可以防止套現(xiàn)單，但是容易整體跑路，并非好模式

8、資金端能力要靠老板背景，具備強(qiáng)資金能力老板的早期公司是投資洼地

9、汽車(chē)新零售是二手車(chē)車(chē)源端改革的機(jī)會(huì)，車(chē)商聯(lián)盟是解決車(chē)商串貨問(wèn)題的有效手段