新一批汽車金融創(chuàng)業(yè)公司正將主力戰(zhàn)場布局在鮮有4S店的三四五線城市。憑借向汽車品牌廠家集采以獲得較低的車輛采購成本、向用戶收取較低的首付和看似不高的貸款利率，他們正賺取著超過4S店數(shù)倍的利潤。

文?智曉鋒

編輯?盧旭成

剛?cè)肼氈鞔虻烷T檻購車概念的“來用車”，八位年輕人就遇到了一件糟心的事：追車。車是張亮從來用車“租”來的，支付過一兩萬元的首付，還在按月還款。按照張亮最初的計劃，兩三年內(nèi)將分期貸款結(jié)清后，就可以把車過戶到自己名下。而在此之前，這輛車歸來用車所有，上的是公司戶。

張亮欠別人一筆錢，債主就把車開走了。來用車總部接到車輛疑似丟失的信息后，根據(jù)GPS信息部署了幾個直營店員工聯(lián)動追車。整整一夜的時間，車一直在跑。這八位年輕人也一路從河南追到江蘇徐州，最后到南京，追了大概700公里。天亮時分，他們終于在一個高速的服務區(qū)攔截了對方。車算是找回了。

對于車抵貸公司“車貸貸”來說，就沒那么幸運了。一名沈陽的車主在完成車輛抵押，獲得約七成車輛評估價的貸款后，發(fā)生了違約的情況。在M3（在未還款的第四個賬單日到第四次賬單的最后繳款日之間）時，車貸貸確認壞賬，車主處在失聯(lián)狀態(tài)，GPS裝置也已被拆掉。

在第10個月時，這輛車進入石家莊，被車貸貸當?shù)氐馁J后團隊發(fā)現(xiàn)。貸后團隊中的大多人是偵查兵和反偵查的兵種退役，還能通過天眼、治安卡口和外賣信息等非官方的手段，看到車輛和車主信息。他們趁著車主離開，將GPS裝入車內(nèi)，隨后開走。

不過，互聯(lián)網(wǎng)汽車金融領(lǐng)域的兩大主要玩家，車抵貸和汽車融資租賃公司似乎都認為壞賬是個別現(xiàn)象，風控不是問題。

從2015成立以來，“花生好車”的直營店數(shù)量已經(jīng)達到160多家。“至今只丟了四五輛。我們采用直租的方式本身風險是比較低的。車是在我們名下，客戶對這個車輛沒有處置權(quán)。至于詐騙風險，客戶來騙我們的車，他的收益也是很低的。市場處置公戶車按照20%左右車價變現(xiàn)，而客戶已經(jīng)在我們這兒付了15%的首付。”花生好車創(chuàng)始人陳鵬云告訴創(chuàng)業(yè)家&i黑馬。

車貸資產(chǎn)擁有借款額度低、標準化程度高和價格透明等特點，使得越來越多的公司進入汽車金融領(lǐng)域。據(jù)網(wǎng)貸之家發(fā)布的《2016車抵貸合規(guī)白皮書》顯示，正常運營的P2P網(wǎng)貸平臺為2202家，至少有1136家P2P網(wǎng)貸平臺涉足車抵貸業(yè)務，占比達51%。這其中，P2P平臺大多作為資金端，汽車金融公司負責搭建場景，對接資產(chǎn)端。

看起來，這是一個三方利好的生意：幫助P2P平臺的投資人對接優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)獲得穩(wěn)定的收益，購車人能夠以較低的首付提車或抵押貸款，汽車金融公司可以賺取利差。

10萬元就能開一個店

張瑩加入花生好車太原龍城店只有幾個月的時間。目前，龍城店有10多位銷售人員，4月交車數(shù)11輛。張瑩賣出了一輛。

*花生好車位于太原市的線下門店

微信是張瑩的營銷主戰(zhàn)場，她每天都會發(fā)布三四條配圖朋友圈。在五一期間，雖然資金方不放款，無法辦理客戶簽約，但她也沒有閑著。她會在每一條朋友圈里配上特定車型圖片，并附上首付款金額，以及總部這兩天推出的首付立減2000元的優(yōu)惠活動說明。

你如果要購買一輛新車，就會涉及到購置稅、全險、上牌費等費用。在4S店，這些費用是裸車價之外，用戶需要額外支付的部分。花生好車則將這筆錢連同裸車價打包，做成首付加24個月分期或36個月分期的形式。也就是說，用戶支付首付、首月月供之后，就可以直接提車。

花生好車會從將近10家汽車廠商拿車，包括大眾、通用以及哈佛等品牌，選擇采購10萬左右的暢銷車型。

大眾朗逸2013款改款1.6L自動風尚版（以下簡稱“朗逸”）是一款暢銷車型。花生好車為這款車制定的指導價是12.49萬，首付款14999元，24期月租5040元，36期月租3640元。若按24期月租計算，到期用戶共需支付約13.6萬。此外，在分期的第二年，用戶還需要支付7000元左右的全險，分期結(jié)束后支付過戶費約1000元。

張瑩說，花生好車的年化利率在5%左右，相比4S店稍高一些。但若按照全險7000元，購置稅6000元，上牌費800元計算，拋開這些費用后，用戶購買朗逸實際支付的裸車24期總價為12.22萬。 在汽車之家上， 朗逸裸車多地報價在9萬至10萬之間。汽車之家“車商城”裸車報價10.49萬，首付30%24期分期方案共計收取10.76萬。

若以朗逸裸車價10萬計算，用戶需要在“車商城”多支付0.76萬元，年化利率約3.8%，在花生好車多支付2.22萬，年化利率約11.1%。

相比于4S店動輒30%起步的首付門檻，花生好車將這一數(shù)字降至15%左右，能夠帶動用戶的購車需求。但與此同時，用戶也不得不支付較高的利息。

此前，陳鵬云曾創(chuàng)辦P2P公司財客。在獲得越來越多資金后，他想要做一個資產(chǎn)端實現(xiàn)閉環(huán)。汽車金融是他選擇的方向。據(jù)中國銀行業(yè)協(xié)會汽車金融專業(yè)委員會發(fā)布數(shù)據(jù)顯示，2014年中國汽車金融滲透率剛剛突破20%。

和花生好車類似，來用車在去年3月開了自己的第一家直營店。上線一年多，其規(guī)模拓展至30多家，貸出2600多輛車。創(chuàng)始人陸雨泉稱至今為止只丟了一輛車。陸雨泉此前曾創(chuàng)辦共鳴科技，切入了資產(chǎn)撮合交易領(lǐng)域，擁有風控和催收等業(yè)務團隊。

來用車還有一位專門負責資金合作的副總裁，每天都在找資金方談合作。這是這類公司必須要做的事，如果資金通路太過于單一或者資金成本太高，開展這項業(yè)務就會缺乏競爭力。

“我們現(xiàn)在的資金合作方主要是四五家P2P公司。”陸雨泉告訴創(chuàng)業(yè)家&i黑馬。去年，來用車80%的資金來自Formax和銅板街。用戶購車貸款年化利率約16%~17%。

“目前，P2P端融資成本在7%左右，給出的貸款利率成本在10%以上，甚至是13%~14%。”點融創(chuàng)始人兼聯(lián)合CEO、投資人郭宇航告訴創(chuàng)業(yè)家&i黑馬，“除非是利用信息不對稱，用戶對利率不敏感，或者沒有能力去計算利率，否則這樣的成本還是挺高的。”

這或許也是汽車金融公司將目光放在三四五線城市的原因之一。在一線城市，銀行和汽車廠商早已推出汽車金融業(yè)務，往往會提供較低的利率甚至零利率貼息，以促進銷售。4S店則主要靠提供售后服務盈利。

在進入一座城市前，來用車會首先對其4S店的運營狀況進行調(diào)研。

“我們要看當?shù)?S店的生存情況是什么樣的，4S店活得越不好，我們就越喜歡。”陸雨泉說，來用車的收入已經(jīng)比4S店高出很多，大概是后者的兩倍到三倍，比較慘一點的4S店，甚至8倍都有可能。

相比于4S店建店成本數(shù)百萬甚至上千萬，來用車建店成本控制在20萬元內(nèi)，每個月以新開10多家店的速度擴張。目前，來用車單店平均月營收為100萬至150萬元，今年的目標是做到月均200萬元。花生好車的開店成本在10萬左右。

采購車輛的批零差，保險的抽成和用戶貸款的利差，是這類公司目前的主要贏利點。其中，來用車通過向整機廠集中采購車輛到零售，按照車型的不同能夠獲取3.5%~10%的利潤空間；與保險機構(gòu)合作，可以獲取30%~50%的保費銷售提成。

未來，隨著競爭越來越激烈，利差這部分的收入勢必會減少。這類公司也很難拿到銀行等金融機構(gòu)較低利率的資金。

不過，即使利差消失，陸雨泉似乎也并不擔心。他認為，在后市場部分的收入完全能夠彌補損失。比如，要求用戶到指定的汽車保養(yǎng)店進行車輛保養(yǎng)，來用車就可以從中輕松賺取30%~40%利潤。

“這樣的成本能夠掙錢，除非是超暢銷的車型和銷售能力。”郭宇航說。

來用車每個門店標配13名工作人員，其中10名銷售，1名門店經(jīng)理，1名風控以及1名車務。花生好車與之類似。

為了把車賣出去，花生好車的銷售人員要承擔更重的工作。不同于4S店等客戶上門的“坐銷”，花生好車更多是“行銷”，銷售人員基本上是哪里人多去哪里。商場、社區(qū)，甚至是鄉(xiāng)村放電影的小賣部都是他們行銷的場所。

行銷的目的，是找到有購車想法的人，盡管他當下的資金并不寬裕。這也就要求銷售人員要有引導能力：只要客戶有想法，就為其推薦分期租賃的模式，將需求提前，轉(zhuǎn)化成目標用戶。

“不管是叫做融資租賃也好，還是汽車分期也好，把客戶弱的需求推到現(xiàn)在，這就是我們的價值。”陳鵬云說。

車抵貸：隱藏的服務費

“很多資本不懂，呼吁消費，跟國外比。美國滲透率很高，路面上跑的一億輛車，有百分之七十到八十是消費車（分期），中國百分之七十是全款車。這個是歷史遺留問題，大家的觀念里普遍覺得分期沒什么必要。”車貸貸創(chuàng)始人高嘉希告訴創(chuàng)業(yè)家&i黑馬，汽車金融滲透率不會通過買車分期獲得較高增長。相比于融資租賃，他認為，車抵貸才是汽車金融里最大的生意。

高嘉希是一位連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，早些年做過網(wǎng)吧啟動增值廣告，團購和位置社交樂播等業(yè)務。這一次，他想要做一個稍大一點的生意。在尋找有機會出現(xiàn)上千億交易量規(guī)模的領(lǐng)域時，他找到了汽車金融。由于并不是金融科班出身，他在消費、信用和抵押這三個業(yè)務中，選擇了自己能看得懂的抵押。

相比于非標品，標品能夠更快得產(chǎn)生規(guī)模效應。而符合小額分散的標品也就只有車了。

從去年3月份至今，車貸貸的業(yè)務已經(jīng)拓展至11座城市13家營業(yè)部，累計放貸7億元。

車貸貸的營業(yè)部大多位于寫字樓內(nèi)，200多平米，配備30多人的團隊。這其中，銷售人員占六七成，其余為風控和職能人員。

車貸貸將第一家店開在了北京。此前，由于車抵貸公司大多采取一座城市布局多家店的模式，造成運營成本較大，且獲客效率不高。高嘉希清晰的記得，那時北京的民間借款利率一度高達40%。

高嘉希把每一個營業(yè)部定義為工廠店，每座城市只開一家，做的是批發(fā)零售的生意。這自然會對銷售人員提出更高的要求。在車貸貸，每一位銷售要到線下找司機。即使這位司機沒有轉(zhuǎn)化為車抵貸用戶，但他依然有價值，成為了銷售人員的下線，去尋找下一名司機。

除此之外，洗車房和維修店的工作人員，甚至銀行的大堂經(jīng)理都是車貸貸的銷售。每成功轉(zhuǎn)化一位用戶，這些銷售人員會獲得貸款金額的3%~5%左右的提成。此外，車貸貸還會在用戶的車上安裝GPS裝置，成本數(shù)百元。銷售人員在將車主信息錄入系統(tǒng)后，將由風控等人員完成后續(xù)評估和放款等工作。

車貸貸會綜合車價等因素，為車主放七至八成車輛估價的貸款，利息為12%，服務費為12%，綜合利率為24%。

“這個行業(yè)說什么百分之十幾，百分之八幾，（是）沒有算綜合利率，我們對外的利息是十二，加服務費是二倍。”高嘉希說。車貸貸賺取的是服務費，利息歸麥子金服和聚財貓等約5家P2P公司。

每一項花錢的地方都是贏利點

到了去年年底，高嘉希意識到了變化。越來越多的公司進入車抵貸市場，這有點像幾年前團購領(lǐng)域的“千團大戰(zhàn)”。車貸貸的應對措施是降低利率，未來要做到零利潤，靠其他業(yè)務盈利。增信是其瞄準的一個方向。

根據(jù)用戶貸后駕駛和還款等行為，車貸貸會對其分層增信。比如，這類用戶能夠通過APP做小額借款。即使沒有抵押行為的車主，也可以在該APP中完成小額借款。這類似于目前大多現(xiàn)金貸業(yè)務。

花生好車和來用車都將目光放在了二手車領(lǐng)域。花生好車的門店已經(jīng)具備二手車的評估和處置能力。待到算法成熟后，其會推出二手車產(chǎn)品。比如客戶可以用貸尾款支付新車的首付。在陳鵬云的設想中，融資租賃真正的使命是，一輛車在它的生命周期內(nèi)能夠被更多人使用。而花生好車能夠通過換車過程中的殘值處置來盈利。

前段時間，商務部發(fā)布《汽車銷售管理辦法》（以下簡稱《辦法》）。其中明確規(guī)定，供應商不能限制經(jīng)銷商經(jīng)營其他供應商商品。也就是說，未來將出現(xiàn)更多涵蓋各種品牌的“綜合性展廳”，這將更好釋放三、四線城市和農(nóng)村對于汽車的消費潛力。未來，用戶也可以在國美、蘇寧等實體店面購車，而非4S店。

《辦法》還規(guī)定，經(jīng)銷商銷售汽車時不得強制消費者購買保險或者強制為其提供代辦車輛注冊登記等服務。

這對于汽車融資租賃公司來說，或許不是一個好消息：借助車輛采購賺取的批零差，勢必會隨著4S店的下沉和越來越多消費場景的出現(xiàn)而減少。不過，借助后市場服務盈利的想法似乎依然可行。

“引導”還會繼續(xù)，就像把買車需求提前那樣。客戶買什么樣的保險、去哪家維修廠以及哪家保養(yǎng)店，這些需求都能夠被“引導”。

“在這個客戶的用車周期中，每一項需要花錢的地方都是我們的一個盈利點。”陳鵬云對創(chuàng)業(yè)家&i黑馬說。

(文中張亮、張瑩均為化名。)

* 本文系創(chuàng)業(yè)家&i黑馬原創(chuàng)，作者智曉鋒，編輯盧旭成。如需轉(zhuǎn)載，請加黑馬哥微信（heimagewx）。

這里是創(chuàng)業(yè)家，謝謝你的閱讀。