不講故事的許建文如何帶領人人聚財，在P2P的一片混沌中突出重圍？

在一日千里、魚龍混雜的互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)，浮躁之風橫行，講故事融資成為CEO的必備之技。在這五年中，人人聚財CEO許建文并沒有隨大流，而是一直在思考與探索，到底哪條路才是人人聚財?shù)奈磥恚臈l路才是最適合P2P長久走下去的？

人人聚財成立于2011年，是國內(nèi)最元老的平臺之一。目前，平臺的注冊用戶超過530萬，累計成交超過130億元 ，累計服務貸款客戶20余萬人，平均單筆借款為6到7萬。在五年中，相比其他老平臺，人人聚財走得穩(wěn)而慢，作為互聯(lián)網(wǎng)金融的一枚老兵，許建文帶領著團隊摸著石頭過河，腳踏實地地在低調(diào)中探索前行，可謂是“大人不華,君子務實”。

▲人人聚財CEO許建文。

“在2013、2014年之前，好平臺的標準就是用戶大、流量、交易量高。這是過去很長一段時間主導P2P發(fā)展的主旋律，帶來的結果就是很多公司過于冒進，急速地規(guī)模擴張，在風險方面體系沒有完善，帶來很多負面的效果。”

“我一直在琢磨，互聯(lián)網(wǎng)金融到底能不能快？所謂的互聯(lián)網(wǎng)講究的就是要快，要拼流量一家獨大，那么互聯(lián)網(wǎng)金融可不可以這么做？金融所有走得快的，都會出很大的問題。所以說，做金融一定要慢，如果是按照流量為王的策略，你即使獲取了大量理財客戶，沒有可控的資產(chǎn)要怎么消化 ？所以說做互聯(lián)網(wǎng)金融流量為王的策略不可取。”

從流量稀缺，到資產(chǎn)稀缺

“流量為王，這是過去行業(yè)發(fā)展的階段性的命題，因為一開始做P2P，沒人相信這個東西。當時大家都有很多資產(chǎn)，但是卻沒錢，自然把精力都放在流量、用戶上。”許建文表示。

人人聚財最初嘗試過純線上借貸模式，但很快就轉型了，許建文認為：“國內(nèi)的信用環(huán)境太差了，純線上風控比較難，借款人的還款意愿也比較差。”

金融風險的滯后性，也讓前幾年拼規(guī)模、拼流量的P2P平臺吃了苦頭：高居不下的逾期率和壞賬率、資產(chǎn)端不足、優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)稀缺等等。

▲人人聚財CEO許建文在朗迪峰會上以“優(yōu)中選優(yōu)”：個人抵押貸款業(yè)務中的風險控制和優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)獲取”為題做獨立演講。

針對這些現(xiàn)象，許建文表示投資人接受了網(wǎng)上理財?shù)氖虑楹螅M者認知就發(fā)生了變化，流量不再是稀缺資源，而是資產(chǎn)成為了稀缺資源。

許建文也從競爭的角度進行了分析，“前兩年開始，BAT巨頭已經(jīng)進入互金領域，拼流量我們一定做不過阿里騰訊，但是要做資產(chǎn)的話，我們還是有機會的。”

既然決定了要深耕資產(chǎn)端，那么到底是要做企業(yè)資產(chǎn)還是個人資產(chǎn)？

“企業(yè)類的資產(chǎn)是銀行，還有信托、基金子公司的陣地，P2P要切入的話，挑的肯定就是他們剩下的資產(chǎn)。但是，我們覺得個人類資產(chǎn)，銀行卻沒有完全覆蓋到，市場滲透度很低。”許建文說。

在個人抵押類資產(chǎn)與個人信用類資產(chǎn)中，許建文團隊選擇了前者。雖然做信用貸款是P2P的“加速器”，既可以迅速做大平臺規(guī)模，又能講個好故事也許能獲得資本的青睞。

“長遠看，信用貸款是很好很好的業(yè)務，但個人信用征信體系的完善，是一個需要動用行業(yè)之力甚至舉國之力的長期過程，決定權也不可能掌握在企業(yè)手中；短期內(nèi)，個人抵押貸款更容易成為稀缺資源”，北大經(jīng)濟學碩士出身的許建文當時判斷，互聯(lián)網(wǎng)解決前端理財用戶的歸集后，后端優(yōu)質(zhì)的、風險可控的、標準化的小額貸款項目一定會稀缺。

“大家都覺得我們選擇了一條慢車道，實際上，慢只是表象，門店是實體，再快也有個極限。從戰(zhàn)略上看，我們反而是早、是快的，因為選對了路。”許建文說。

深耕車貸，注重風控

“古玩字畫理論上似乎也能抵押，但它不標準化，光鑒定價值就是一個難關，收到手里什么時候能變現(xiàn)得看運氣，也沒有明確的產(chǎn)權證。”許建文認為，個人抵押貸款是現(xiàn)階段一個比較好的戰(zhàn)略性的選擇，它具有物權歸屬明確、變現(xiàn)難度低、標準化程度高等特點。

這么看，符合條件的可抵押物品就很明確——車、房，這些是與老百姓生活息息相關的核心資產(chǎn)，自然成了主攻方向。

方向對了就不怕路遠。

對用戶而言，你憑什么讓他們相信平臺上的理財項目是可靠的、風險可控的？因此，配合戰(zhàn)略的變化，人人聚財?shù)目谔栆沧優(yōu)榱恕坝械盅焊煽俊保S建文是這么解釋這句話的，“你可以告訴用戶，這個項目是有車輛抵押的，即便貸款人不還款，還有車可以拍賣來彌補資金缺口。”

▲人人聚財CEO許建文在中國首屆互金資產(chǎn)生態(tài)論壇以“互金資產(chǎn)新常態(tài)：個人抵押貸是現(xiàn)階段P2P的優(yōu)勢選擇”為題做獨立演講。

如今，人人聚財車貸直營的線下門店已經(jīng)達110家，遍布全國25個省份90多個城市，線下門店數(shù)量和規(guī)模成為全國第一，車貸6月單月放款也超過5億元。

金融行業(yè)的風險滯后性，讓許建文更注重貸后的風控。“做車貸的首先是有道德風險，其次才是操作風險，最后才是經(jīng)營風險。”

為了規(guī)避道德風險，許建文做了兩件事：第一件事就是制定了員工手冊，制定了一套職業(yè)道德標準，并且公司還成立了合規(guī)部，做普法的宣傳教育工作；第二件事就是建立了強有力的檢察制度，對于每一個貸款客戶都要做回訪，比如有沒欺詐行為、違規(guī)收費等等。

“一個是普法教育，另一個是執(zhí)法邏輯。”

對于操作風險，許建文認為，核心就是流程管控的風險，從貸前、貸中到貸后都進行條線化管理， 即整個銷售條線自上而下管理。“操作的風險就是有和謀的風險，如果把每個鏈條切開，無形中就降低了整個人員的道德風險和操作流程的風險。”

▲人人聚財CEO許建文（左三）、宜人貸CEO方以涵（右一）參與中國首屆互金資產(chǎn)生態(tài)圓桌論壇。

最后，許建文表示，對于經(jīng)營風險其核心在于客戶的定位、篩選、風控的模型等。“專業(yè)的團隊和不斷優(yōu)化的模型的體系可以能降低這個風險”。

對于未來，作為舵手許建文來說，如何引領人人聚財這艘巨輪前行？

“未來兩到三年內(nèi)公司戰(zhàn)略不會調(diào)整，”許建文表示，“車貸行業(yè)滲透率、客戶群服務基礎都太低了。全國現(xiàn)在有1億輛汽車，如果只有百分之一的借款需求，一輛車貸款10萬的話，那也有1000多億的市場，我們6月份才做了5個多億。”

許建文表示，未來會沿著車貸細分領域，不斷深耕。

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