目錄一、業(yè)務(wù)概述二、常用操作模式解析三、產(chǎn)品應(yīng)用原則及技巧四、案例分享一、業(yè)務(wù)概述一、業(yè)務(wù)概述故事：抗日戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期，上海淞滬保衛(wèi)戰(zhàn)中有一個(gè)著名的戰(zhàn)例——800抗日戰(zhàn)士血戰(zhàn)四行倉(cāng)庫(kù)，當(dāng)時(shí)國(guó)軍謝晉元部在上海四行倉(cāng)庫(kù)有力地抗擊了日寇的進(jìn)攻而名垂青史。那么，這個(gè)四行倉(cāng)庫(kù)是干什么用的，為什么叫四行倉(cāng)庫(kù)？據(jù)考證，四行倉(cāng)庫(kù)坐落于上海市閘北區(qū)蘇州河北畔，始建于1931年，由當(dāng)時(shí)的金城、大陸、鹽業(yè)、中南聯(lián)合四家儲(chǔ)蓄銀行倉(cāng)庫(kù)組建而成，建筑面積3萬(wàn)平方米。它是經(jīng)營(yíng)監(jiān)管業(yè)務(wù)的金融倉(cāng)庫(kù)，主要存放棉花、紗錠、布、煙草等貨物。一、業(yè)務(wù)概述支付/預(yù)付在途貨物形成存貨現(xiàn)金銷(xiāo)售賒銷(xiāo)合同/訂單企業(yè)在貿(mào)易鏈中的資金占用可分為：預(yù)付款、在途貨物、存貨(包括原材料和產(chǎn)成品)和應(yīng)收賬款。動(dòng)產(chǎn)融資業(yè)務(wù)主要是企業(yè)以現(xiàn)有的或可以預(yù)期的動(dòng)產(chǎn)或貨權(quán)作為抵質(zhì)押物，向銀行申請(qǐng)融資，從而釋放企業(yè)在庫(kù)存、預(yù)付和在途環(huán)節(jié)中所占用的資金，解決流動(dòng)資金需求，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模。1、產(chǎn)生背景：一、業(yè)務(wù)概述2、定義：1、以企業(yè)自有或第三人合法擁有的動(dòng)產(chǎn)或貨權(quán)為抵質(zhì)押擔(dān)保的融資業(yè)務(wù)；2、雖不實(shí)現(xiàn)抵質(zhì)押擔(dān)保、但我行能有效控制企業(yè)物流和資金流，并以此作為還款來(lái)源的的融資業(yè)務(wù)（如知名品牌汽車(chē)合格證、進(jìn)口汽車(chē)“出入境檢驗(yàn)檢疫進(jìn)口機(jī)動(dòng)車(chē)輛隨車(chē)檢驗(yàn)單”和“進(jìn)口貨物證明書(shū)”等）。

具體融資方式可采取短期流動(dòng)資金貸款、銀行承兌匯票、商業(yè)承兌匯票保貼、國(guó)際貿(mào)易融資等多種。一、業(yè)務(wù)概述3、有關(guān)概念：動(dòng)產(chǎn)/貨權(quán)廣義上指能夠移動(dòng)而不損害其經(jīng)濟(jì)用途和經(jīng)濟(jì)價(jià)值的物品特指銀行認(rèn)可的生產(chǎn)、物流領(lǐng)域有較強(qiáng)變現(xiàn)能力的通用產(chǎn)品以倉(cāng)單、提單等權(quán)益憑證形式表現(xiàn)的上述動(dòng)產(chǎn)所有權(quán)抵押/質(zhì)押抵押以登記為對(duì)抗第三人的要件，不轉(zhuǎn)移動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押不需要辦理登記手續(xù)，但必須轉(zhuǎn)移占有靜態(tài)/動(dòng)態(tài)包括靜態(tài)和清單置換型，每筆贖貨必須得到銀行的指令才能辦理也稱(chēng)底線(xiàn)控制模式，超出底線(xiàn)的貨物可自行辦理提貨或贖貨手續(xù)4、思考：下列哪些屬于可以在銀行質(zhì)押的動(dòng)產(chǎn)？一、業(yè)務(wù)概述徐悲鴻：奔馬秦朝：兵馬俑珠寶首飾玉米查封的財(cái)產(chǎn)生豬消防車(chē)？一、業(yè)務(wù)概述我行動(dòng)產(chǎn)融資業(yè)務(wù)已涉及鋼鐵、有色、汽車(chē)、石油化工、煤炭、農(nóng)產(chǎn)品、紙品、家電、食品、藥品等行業(yè)。（詳見(jiàn)押品目錄）5、監(jiān)管商：一、業(yè)務(wù)概述6、核心廠商：已獲得監(jiān)管資格和額度的區(qū)域性監(jiān)管商還有十多家。核心廠商主要集中在冶金、汽車(chē)、家電、化工、紙品、食品、藥品等行業(yè)，詳細(xì)名單及額度使用情況可登陸內(nèi)部網(wǎng)站“公司金融網(wǎng)”——“動(dòng)產(chǎn)融資”專(zhuān)欄進(jìn)行查詢(xún)。二、常用操作模式解析二、常用操作模式解析1、“差額回購(gòu)”模式“批量開(kāi)發(fā)”模式“單戶(hù)開(kāi)發(fā)”模式二、常用操作模式解析2、“階段性回購(gòu)+倉(cāng)單質(zhì)押”模式3、“階段性回購(gòu)+動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押”模式二、常用操作模式解析受信人監(jiān)管商民生銀行②授信并簽署相關(guān)協(xié)議⑤簽收并辦理抵質(zhì)押手續(xù)⑥申請(qǐng)?zhí)嶝洟吲袛囔o態(tài)模式：追加保證金贖貨以貨換貨，逐筆審批動(dòng)態(tài)模式：底線(xiàn)控制⑧釋放貨物⑨價(jià)格管理，查詢(xún)等供應(yīng)商①簽訂購(gòu)銷(xiāo)合同③發(fā)放授信資金，取的回執(zhí)或證明資料④發(fā)貨并明確責(zé)任⑩到期還款，不足部分追償⑾如有差額回購(gòu)條款或調(diào)劑銷(xiāo)售回款，提示供應(yīng)商并執(zhí)行二、常用操作模式解析4、“全程監(jiān)管（在途+倉(cāng)庫(kù)）”模式全程監(jiān)管模式可在提單融資、階段性擔(dān)保+動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押及無(wú)擔(dān)保下的現(xiàn)貨抵質(zhì)押等融資模式下應(yīng)用，不同模式下的融資順序不同，但在途貨物必須上保險(xiǎn)，并需要關(guān)注在途貨物的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)。

以鋼貿(mào)企業(yè)為例二、常用操作模式解析5、“現(xiàn)貨質(zhì)押”模式二、常用操作模式解析6、“現(xiàn)貨質(zhì)押+聯(lián)合保購(gòu)+不動(dòng)產(chǎn)抵押”模式7、“購(gòu)銷(xiāo)通”模式二、常用操作模式解析簡(jiǎn)要流程上游供應(yīng)商中間商下游企業(yè)民生銀行①簽訂購(gòu)銷(xiāo)合同①簽訂購(gòu)銷(xiāo)合同②承諾書(shū)或協(xié)議，承擔(dān)未發(fā)貨部分退款責(zé)任③三方協(xié)議，明確回款措施④發(fā)運(yùn)貨物⑥確認(rèn)收貨⑤獲取發(fā)運(yùn)憑證⑦跟蹤回款*二、常用操作模式解析適用范圍中間商上下游為強(qiáng)勢(shì)企業(yè)，信譽(yù)度高，貨物交易量大且穩(wěn)定，但在結(jié)算方式上互不妥協(xié)，特定中間商的介入解決了雙方的矛盾；中間商一般與上下游形成了比較固定的合作關(guān)系，所經(jīng)銷(xiāo)商品一般屬下游企業(yè)不可獲缺的重要原料，需求量大且穩(wěn)定。運(yùn)輸渠道規(guī)范，中間商不直接接觸貨物。經(jīng)營(yíng)的貨物一般是能源、鐵礦石、化工原材料等基礎(chǔ)產(chǎn)品。8、“汽車(chē)融資”模式二、常用操作模式解析“汽車(chē)融資”模式主要包括總對(duì)總下的合格證質(zhì)押監(jiān)管模式和非總對(duì)總模式下的車(chē)證監(jiān)管模式。汽車(chē)合格證監(jiān)管業(yè)務(wù)沒(méi)有實(shí)現(xiàn)動(dòng)產(chǎn)或貨權(quán)的抵質(zhì)押，實(shí)際操作中區(qū)別對(duì)待：1、采取總對(duì)總合作模式的，監(jiān)管合格證下能有效控制風(fēng)險(xiǎn)的，視同權(quán)利憑證，實(shí)際操作按權(quán)利憑證質(zhì)押操作辦理；2、非總對(duì)總項(xiàng)下單個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商合格證監(jiān)管的，原則上必須追加相應(yīng)的貨物抵質(zhì)押，實(shí)際操作按動(dòng)產(chǎn)抵質(zhì)押要求辦理。

“北京眾義達(dá)事件”：眾義達(dá)旗下?lián)碛猩虾４蟊?、上海大眾斯柯達(dá)、一汽-大眾、上汽榮威、名爵、一汽奔騰、東風(fēng)悅達(dá)起亞、雙龍和廣汽豐田等品牌。其中旗下上海大眾店是“六把傘”規(guī)模，據(jù)稱(chēng)展廳面積是亞洲最大的，實(shí)際年銷(xiāo)量3000輛左右。一汽財(cái)務(wù)、大眾財(cái)務(wù)貸款購(gòu)車(chē)后，把車(chē)質(zhì)押給銀行再融資，多出的資金挪作他用，致資金鏈斷裂。三、產(chǎn)品應(yīng)用原則及技巧三、產(chǎn)品應(yīng)用原則及技巧客戶(hù)選擇：目標(biāo)客戶(hù)既可是經(jīng)銷(xiāo)商，也可以為生產(chǎn)加工型企業(yè)，但動(dòng)產(chǎn)融資業(yè)務(wù)主要是立足于解決貿(mào)易鏈條上由于存貨資金占用導(dǎo)致的融資需求。企業(yè)規(guī)模和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)不是考察的重點(diǎn)，選擇企業(yè)時(shí)應(yīng)重點(diǎn)研究企業(yè)所經(jīng)營(yíng)的貨物，以及其他關(guān)鍵要素：從事行業(yè)的行業(yè)周期、銷(xiāo)售渠道（銷(xiāo)售收入）、上游合作穩(wěn)定性、經(jīng)營(yíng)年限（資歷）、管理人品行。三、產(chǎn)品應(yīng)用原則及技巧操作模式的運(yùn)用：針對(duì)企業(yè)不同的需求，我們可以提供不同的操作模式。比如企業(yè)庫(kù)存較大，流動(dòng)性穩(wěn)定，我們可以推薦靜態(tài)動(dòng)產(chǎn)抵質(zhì)押，如果流動(dòng)性強(qiáng)，企業(yè)需要頻繁提貨，我們可以采取動(dòng)態(tài)動(dòng)產(chǎn)抵質(zhì)押模式，不影響企業(yè)的正常周轉(zhuǎn)；如果企業(yè)、銀行和上游供貨商能達(dá)成三方協(xié)議，銀行能夠保證授信資金的用途和未來(lái)貨權(quán)的合法占有，可以采取先款后貨的方式；如果上游供貨商較為強(qiáng)勢(shì)，不肯出具三方協(xié)議，企業(yè)可以以自有庫(kù)存進(jìn)行抵質(zhì)押，采用先貨后款形式。

等等。在設(shè)計(jì)授信方案時(shí)，不能只用現(xiàn)有產(chǎn)品去套企業(yè)，而要根據(jù)企業(yè)的實(shí)際需求，靈活設(shè)計(jì)產(chǎn)品及產(chǎn)品組合，使方案具有可操作性。動(dòng)產(chǎn)融資業(yè)務(wù)的核心是能有效地、全過(guò)程地控制貨權(quán)，在把握核心的前提下，可根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況對(duì)動(dòng)產(chǎn)融資產(chǎn)品進(jìn)行適當(dāng)變化。在市場(chǎng)實(shí)踐中不斷豐富和深化動(dòng)產(chǎn)融資產(chǎn)品。三、產(chǎn)品應(yīng)用原則及技巧授信方案設(shè)計(jì)：在具體融資方式可根據(jù)我行階段性經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)、企業(yè)特點(diǎn)、談判地位等因素確定。一般說(shuō)來(lái)，采取票據(jù)融資對(duì)存款拉動(dòng)比較明顯，但融資收益相對(duì)較低，采取貸款方式可以獲得利率上浮機(jī)會(huì)，融資收益率較高，但對(duì)存款拉動(dòng)作用一般較小。另外，贖貨方式的設(shè)計(jì)也直接影響存款帶動(dòng)。一般說(shuō)來(lái)，融資周期相對(duì)企業(yè)貨物周轉(zhuǎn)期限越長(zhǎng)，給我行帶來(lái)的日均存款一般來(lái)說(shuō)也相對(duì)較高，但考慮風(fēng)險(xiǎn)控制需要，須盡量使融資期限與企業(yè)貨物周轉(zhuǎn)期匹配，具體操作中應(yīng)權(quán)衡把握。四、案例分享背景1：A企業(yè)為國(guó)內(nèi)特大型鋼鐵企業(yè)，年初，向包括我行在內(nèi)的多家商業(yè)銀行發(fā)出邀請(qǐng)，擬與各家商業(yè)銀行開(kāi)展供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)，具體內(nèi)容為通過(guò)銀行給其下游經(jīng)銷(xiāo)商授信，幫助其經(jīng)銷(xiāo)商融資增加采購(gòu)，扶持經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展。但該企業(yè)因?qū)儆谏鲜衅髽I(yè)不愿向其經(jīng)銷(xiāo)商提供任何擔(dān)保，并要求各家銀行在一定期限內(nèi)拿出具體授信方案。

產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)客戶(hù)經(jīng)理反饋的上述信息應(yīng)如何協(xié)助設(shè)計(jì)授信方案？四、案例分享分析：1、信息是否全面？2、應(yīng)該運(yùn)用那種產(chǎn)品？3、應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注那些風(fēng)險(xiǎn)？4、如何增加我行的中標(biāo)幾率？5、如何設(shè)計(jì)完整的授信方案？6、……四、案例分享背景2：我行客戶(hù)經(jīng)理準(zhǔn)備開(kāi)發(fā)某一區(qū)域的動(dòng)產(chǎn)融資類(lèi)客戶(hù)，此類(lèi)客戶(hù)屬于鋼廠的上游供應(yīng)商，主要供應(yīng)鐵精粉，經(jīng)篩選選出5—6家銷(xiāo)售規(guī)模在5億元左右的企業(yè)，庫(kù)存貨值大都在1億元以上，這批企業(yè)在當(dāng)?shù)匦庞蒙绲娜谫Y為利率上浮100%，無(wú)任何擔(dān)保，經(jīng)了解，每家企業(yè)都無(wú)法提供強(qiáng)勢(shì)的第三方擔(dān)保，但可以以庫(kù)存鐵精粉做質(zhì)押擔(dān)保，同時(shí)愿意組成聯(lián)保組。作為產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)如何協(xié)助客戶(hù)經(jīng)理設(shè)計(jì)授信方案？四、案例分享授信方案：“現(xiàn)貨質(zhì)押+聯(lián)合保購(gòu)（保證金擔(dān)保）+不動(dòng)產(chǎn)抵押+法人連帶責(zé)任擔(dān)?！辈僮髁鞒虉D回憶前面講過(guò)的內(nèi)容要求：鐵精粉質(zhì)押率不超過(guò)70%；監(jiān)管商必須為我行認(rèn)可的監(jiān)管商；聯(lián)合保購(gòu)的保證金必須覆蓋最大一家授信客戶(hù)的授信敞口；追加法人連帶責(zé)任擔(dān)保和房產(chǎn)抵押。思考：為什么設(shè)計(jì)如此苛刻的授信條件？（相對(duì)優(yōu)勢(shì)）四、案例分享思考：1、“差額回購(gòu)”、“階段性回購(gòu)”、“保購(gòu)”、“調(diào)劑銷(xiāo)售”屬于《擔(dān)保法》中規(guī)定的典型擔(dān)保方式嗎？2、賬戶(hù)管理規(guī)定中明確規(guī)定“保證金賬戶(hù)只能在同戶(hù)名下劃轉(zhuǎn)款項(xiàng)”，那么當(dāng)“差額回購(gòu)”、“階段性回購(gòu)”、“保購(gòu)”等情況出現(xiàn)時(shí)，承擔(dān)上述責(zé)任的第三方應(yīng)把款項(xiàng)劃到那個(gè)賬戶(hù)？3、事業(yè)部已開(kāi)發(fā)的核心廠商或?qū)儆谑聵I(yè)部邊界的核心廠商的下游經(jīng)銷(xiāo)商在通過(guò)分行開(kāi)展動(dòng)產(chǎn)融資業(yè)務(wù)時(shí)的審批通道有無(wú)變化？四、案例分享謝謝！動(dòng)產(chǎn)融資民生智慧