文 | 蒲老師

來源 | 汽車金融幫

在我們開始講商用車融資租賃的風控手段與催收前，我想提一下，其實現在的催收手段，包括風控手段，已經比我八年前初入這個行業的時候已經高了許多，那么我在幾次課上也講過，我希望學員們通過現在的互聯網手段，對于承租人進行一個全面的風險審核。

包括他的背景，他的行業背景，包括他的有沒有在P2P借過錢，包括他有沒有經常飛澳門，包括他有幾套房等等這些資產做一個全面的了解，那么我想再補充就是我們很多學員可能都不再坐長途班車，也不再去跑物流，甚至可能都不太去坐公交車。

所以說對商用車領域來說，我們很多的操作層從風控到業務到管理層都是一個相對來說比較陌生的行業。

我覺得大家在進入這行業的時候，還是應該審慎的去看待和認知這個領域。那從我個人角度來說和個人經驗來說，我個人認可一點是這個領域不是大家想象中的，人人都可以來干，人都可以干好的一個領域。

所以說除了我們要認清它，有了這臺車之后，我們更應該去了解他的過往背景，他為什么買這臺車？他有沒有干過這行業？他對這臺車有了之后的獲利，是不是過于樂觀地估計了？包括一臺重卡百公里耗油，土石方的成算，他是否了解？我覺得都可以通過電話回訪等等方式進行一個確認。

因為有了以上的一些風控理念，那么我們就會更細一步的去識別。這個行業里的分析，乘用車跟商用車領域的風險差異還是蠻大的。

從我個人角度來說，這么多年來，我聽過私家車被偷的，從來沒聽過客車被偷的，也很少聽到公交車套牌的。這個我很少聽到。因為不需要也沒必要。所以說這個行業的風險表現跟乘用車還是有比較大的區別。

那么在風險表現這一塊，我覺得大家還是主要看承租人，可能這里面很多承租人是個人，很多是一些民營公司，其實我也把它歸結為個人，主要是看個人的一些征信表現和一些他的不良嗜好，和他購買這臺車貨這批車的原動力和它的行業背景。

結合這幾類，我覺得大家能獲得一個比較全面的了解。在主要的風險控制手段里面，其實一開始我也講到了，這里面最主要的模式是基于廠商擔保上下。

那也就是說最大的風險基于這個廠家的回購能力的表現。但是我們作為租賃公司來講，我們不能把所有的風險全寄托于廠商，因為廠商他也有某一天撐不住風險，承受不住某一個風險值的狀況。

所以說對于我們來講，商用車領域主要控制風險手段：

第一，核心廠家的風險，承受力的精準判斷；

第二，你的進件渠道的穩定性，是自有渠道還是sp？

我覺得這個對于我們來說也是非常關鍵的，我個人其實比較推薦用自建渠道合作。而不太建議大家選取sp業務，sp的合作方，這里面可能會傷很多。在座SP的學員們，這個我不針對任何的學員，我只是說表達一下我個人觀點。

其次在商用車領域大家可能會碰到一個比較尷尬的問題，就是抵押的問題，比如說上海它對車輛抵押，一天一個公司也就辦兩臺。那如果這個方案在乘用車領域不是問題，因為一般一個承租人就買一臺車。

但是在很多商用車領域，很多公司，重卡可能會買個七八臺十幾臺，對公交，他可能會買個幾百臺。所以說在抵押的問題上就會遇到一個很大的問題，你辦還是不辦？如果你買一百臺，放款，那客戶是不是能承受，主機廠是不是能承受？

所以這些問題我們要在事先放款之前做盡調的時候，就要了解當地的抵押備案政策。包括有些區域對于外地的商租，他是不給予辦理抵押的，那不辦理抵押，是不是就不能做？是不是說一定要抵押后放款？

我覺得這些都是要單獨來談的，但是我想說的是這個問題，你要在事先做調查的時候，對這個區域的業務做調研之前要去核實的一個內容。

那么另外要談要跟大家討論一個比較現實的問題，就是說在乘用車領域我們可以聽到很多著名的汽車金融公司，很多知名的平臺，比如花生這一類公司，先鋒太盟這類公司，但是為什么我們在商用車領域聽不到這樣很知名的我們的融資租賃公司。

我個人理解是因為在商用車領域最核心的融資端是在銀行。因為像比如說光大銀行，它基本上可以做五年，它可以20%首付，它可以按記錄還款等等優勢。所以說好的一類商用車承租客戶，都是銀行的客戶。那么很多融資租賃公司介入，他要面臨的直接的競爭者就是銀行，他獲客的唯一的辦法就是降低風險偏好。

所以說對于進入商用車領域的融資租賃公司來講，管理層和整個的內部是不是有做好這種準備？就是說來找你的這個客戶他就是有點問題的。其實我剛才說這一點在乘用車領域也有表現，只不過我認為沒有在商用車領域表現得這么明顯，所以說大家在進入商用車領域的時候，確實要多加思考。

其次要補充的一點是，在乘用車領域，我們的IR水平其實做的我認為還是蠻高的。其實在商用車領域的重卡可能現在普遍的IR在16左右或16朝上一點，在公交領域的IR也就是在8.5到十之間。所以這樣的利率水平又有這樣的風險壓力。

不是說每一個租賃公司，特別是一些小商租是能承受的。那么在講到催收，我本人是經歷過客車的催收，實打實地去客戶那里收車。這里跟乘用車收車的最大的區別是，我們基本上不用不存在找不到車的可能。

因為乘用車它也許可以逆長，可以改牌照可以套牌等等很多方式和方法。但是在于商用車領域，我個人是沒有遇到過這幾類情況。基本上你要去找他的車基本都能找到，因為他是個生產資料，他窩在家里躲起來，他是賺不到錢，他沒有必要去干這件事情。

那所以說在催收這塊找車不是問題。所以說我在做商用車的時候，我很多車我都不裝GPS，因為我不覺得這個GPS能幫到我太多，但是GPS后期我也是有裝，但是最主要原因不是在于找車，而是在于一個油路斷油啊限速啊的一種制約手段。

在商用車領域收車遇到的最大的問題是在于，因為回租，有些當地的警察他不理解或不了解的情況下，我們會碰到承租人報警等等，警察過來會有一些糾紛，但是并沒有給我們產生多大障礙。

另外我個人的想法是，如果大家碰到收車的這種情況，最好是通過第三方來處理，這種可能是最好的一種方式。因為這可以規避很多潛在的風險和潛在的麻煩。因為對于生產資料的所有者來說，那是他的身家性命，或者說他全家老小的吃飯的東西。他會跟你拼命的。