如果以融資租賃的形式跟客戶簽合同，但是后面以經(jīng)營租賃方式進(jìn)行服務(wù)，即不僅提供融資租賃的車輛分期，還提供代駕、車輛維修保養(yǎng)、保險、上牌等增值服務(wù)，就能產(chǎn)生超額收益。

資本涌入收益超額

一邊是客戶投訴維權(quán)不斷，一邊是傳統(tǒng)車市銷量暴跌背景下逆勢上揚，汽車融資租賃這個“后來者”著實讓人刮目相看。即便資本寒冬凜然，汽車融資租賃卻是資本大佬的新寵，拿錢速度驚人，僅花生好車、彈個車、車好多集團(tuán)三家平臺去年實現(xiàn)融資便超過17億美元。雖說汽車融資租賃只是租賃行業(yè)的一個細(xì)分市場，滲透率僅有3%，但近年來分期付款的理念已經(jīng)喚醒無數(shù)年輕人的消費神經(jīng)，業(yè)界預(yù)計未來三年該細(xì)分市場的復(fù)合增速為20%，已呈“快跑”之勢。

利潤疊加

得知新金融記者的購車想法后，北京一家汽車融資租賃平臺極力推薦“先用后買”的購車方式，“低首付低月供”“征信不良、手頭緊，這些都阻止不了你開新車”……銷售人員給出的方案十分誘人，20萬元以下的車首付只需1%，20萬元以上的首付2%，分期一至三年均可。

對有購車需求的消費者來說，如果從銀行貸款，一般要求有穩(wěn)定的收入來源、征信良好，并支付30%—50%的首付款。如果囊中羞澀，“以租代購”的租賃方式是一個新的選擇，資金門檻和信用門檻更低。

以大眾旗下一款15萬元左右的車輛為例，前述銷售人員給出了三種購車方案，如果月供一年后一次性付清尾款，則首付1.5萬元，月供3950元，尾款購車付清11.24萬元。如果一年后手頭緊張，則可使用三年或四年分期，月供三四千元。新金融記者折算了一下，客戶需承擔(dān)的購車成本大致為月利率1.5%，年化利率18%。

不過，“年化利率18%”只是汽車融資租賃公司最直接的明面收入，還有一些超額收益同樣可觀。

對租賃公司來說，不同的經(jīng)營方式能產(chǎn)生不同的收益。“如果以融資租賃的形式跟客戶簽合同，但是后面以經(jīng)營租賃方式進(jìn)行服務(wù)，即不僅提供融資租賃的車輛分期，還提供代駕、車輛維修保養(yǎng)、保險、上牌等增值服務(wù)，就能產(chǎn)生超額收益。”

具體來看，汽車融資租賃業(yè)務(wù)除了分期收益，還有汽車主機廠給的折扣或貼息，以及4S店維修保養(yǎng)和保險的返傭等。上海一家融資租賃公司的負(fù)責(zé)人向新金融記者透露，融資租賃公司一次性向主機廠購買一批車輛時，主機廠往往會給一定購車折扣，同時部分滯銷車型還會給貼息，比如貼息10%，但賣給客戶時一般只給九五折。加上銷售過程中綁定4S店的一些維修保養(yǎng)、保險業(yè)務(wù)能夠得到返傭或獎勵，如此多層利潤疊加可以達(dá)到20%甚至更高的收益。

盡管汽車融資租賃單體金額小，但這兩年品嘗了大項目風(fēng)險教訓(xùn)后，租賃行業(yè)已經(jīng)不再拼命尋找數(shù)億甚至更大的項目，而愿意將幾個億的資金分散到100輛或1000輛車上。業(yè)界稱，汽車融資租賃業(yè)務(wù)風(fēng)險較低，即便客戶違約，租賃公司也可以將車收回。同時汽車二手市場價值明朗，部分車型如奧迪車兩三年后回收一般還有80%的資產(chǎn)價值，如果前期首付款和分期已經(jīng)收回本息超過20%，那么變賣違約資產(chǎn)依然會產(chǎn)生新的收益。

強化營銷管控

去年租賃行業(yè)遭遇融資寒冬，流動性普遍承壓，而汽車融資租賃卻逆勢吸金，大展活力。比如花生好車在去年10月宣布完成2.1億美元B輪融資、彈個車的母公司大搜車實現(xiàn)F輪5.78億美元融資等。

花生好車相關(guān)業(yè)務(wù)人士向新金融記者表示，花生好車吸引了凱欣資本、高盛、京東金融、峰瑞資本的投資，已獲得數(shù)億美元的資金支持；同時工行、中行、民生銀行等金融機構(gòu)都是資金來源戰(zhàn)略合作伙伴。目前每年的凈利潤翻倍增長。

除了銀行授信、引入戰(zhàn)略投資者，以汽車租賃借款為基礎(chǔ)的消費金融類ABS頗受市場歡迎。業(yè)界稱，盡管消費信貸ABS發(fā)行總規(guī)模不算大，但發(fā)展增速已經(jīng)超過100%。這類資產(chǎn)小額分散，加上一般都擁有來自螞蟻、京東等大型互聯(lián)網(wǎng)金融公司的大數(shù)據(jù)風(fēng)控支持，使之呈現(xiàn)出“強資產(chǎn)弱主體”的特點，安全性和收益較高。通過轉(zhuǎn)讓汽車租賃資產(chǎn)權(quán)益，融資租賃公司得以再次融資，拓展業(yè)務(wù)。

新金融記者采訪中了解到，目前汽車融資租賃多采用直租方式，車輛所有權(quán)一般掛在租賃公司名下，直至客戶按期還款結(jié)束，所有權(quán)才會轉(zhuǎn)移。而受部分城市限牌、車輛運營資質(zhì)等因素影響，如果車輛所有權(quán)記在客戶名下，融資租賃公司一般會要求汽車抵押以控制風(fēng)險。

違約率方面，業(yè)界稱，汽車融資租賃業(yè)務(wù)的違約率一般在3%左右，低的1%左右，高的在4%上下，但真正形成壞賬的不良率基本上不超過1%。前述上海的融資租賃負(fù)責(zé)人透露，“我們以前做過20多億元的車輛消費貸款，違約率基本上控制在2%左右，不良率不超過千分之八。”

盡管如此，小而分散的汽車融資租賃業(yè)務(wù)也帶來大量客戶投訴和維權(quán)，比如部分客戶反映買車時以為簽的是貸款合同，后來才知是融資租賃合同，以及購車后發(fā)現(xiàn)“退租難”、實際支付的利率成本高，甚至出現(xiàn)買到改裝的二手車等情況。

這些問題暴露出融資租賃公司在前端營銷時的急功近利，急于導(dǎo)入客戶和業(yè)務(wù)流量而未將詳細(xì)情況告知給客戶，或模糊了貸款分期和租賃分期的界限。目前很多汽車融資租賃公司采用SP渠道商的方式引流，租賃公司負(fù)責(zé)審核和放款，但對渠道商的管控不可忽視。

“如果客戶在不知情的前提下簽了融資租賃合同，那將來明白過來時，肯定要去維權(quán)的，所以一開始就應(yīng)該清清楚楚告知，將選擇權(quán)交給客戶。”受訪人士稱，長遠(yuǎn)來看，隨著一二線城市汽車市場逐漸飽和，越來越多的汽車融資租賃公司轉(zhuǎn)向三四五線城市和農(nóng)村市場，這些地區(qū)的汽車消費能力和消費欲望與日俱增，成為汽車融資租賃平臺掘金的新方向。

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